發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是銷(xiāo)售員去揭示我們客戶的具體需要，是銷(xiāo)售員去了解他／她個(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使銷(xiāo)售的客戶一同參與到這一過(guò)程中。
這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢和傾聽(tīng)。
就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶提出的問(wèn)題都應(yīng)該是開(kāi)放式的。
·封閉式的問(wèn)題：指只需用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。
·開(kāi)放式的問(wèn)題：指需提供有關(guān)信息的問(wèn)題。
我們所問(wèn)的開(kāi)放式問(wèn)題一般分為兩大類：
1.發(fā)現(xiàn)事實(shí)
目的：
1）使客戶放松
2）收集有價(jià)值的信息
3）表明你已作好準(zhǔn)備工作
2.征求意見(jiàn)
目的：征求客戶的意見(jiàn)和態(tài)度
通常最初的2-3個(gè)問(wèn)題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過(guò)程中，開(kāi)場(chǎng)寒暄和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶（同樣也包括銷(xiāo)售人員）的緊張。緊張的程度對(duì)于你訪問(wèn)的成功與否起著很大的作用。
緊張情緒：
程度低時(shí)──你的客戶就更可能想去尋找解決問(wèn)題的方法
程度高時(shí)──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！
1、事實(shí)
用以了解事實(shí)為目的的題目開(kāi)場(chǎng)，以幫助降低緊張程度。
２、感覺(jué)／看法
在問(wèn)過(guò)最初的2-3個(gè)問(wèn)題后，我們可以開(kāi)始了解客戶的有關(guān)看法和感覺(jué)了。其提問(wèn)的內(nèi)容可包括未來(lái)的計(jì)劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來(lái)的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過(guò)去的具體事實(shí)，也可以問(wèn)及客戶對(duì)未來(lái)眾多可能性的看法或感覺(jué)。
向一個(gè)未來(lái)或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：
·等于是在批評(píng)購(gòu)買(mǎi)者以前所作的購(gòu)買(mǎi)決定──購(gòu)買(mǎi)者會(huì)堅(jiān)持他或她沒(méi)有什么問(wèn)題，從而變得不很合作。
·無(wú)意中加劇了競(jìng)爭(zhēng)──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者完全期望著你會(huì)說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的要好。
·加劇了購(gòu)買(mǎi)者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。
一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：
第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”
客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要。
發(fā)現(xiàn)客戶需求
發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過(guò)程中。
這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢和傾聽(tīng)。
就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶提出的問(wèn)題都應(yīng)該是開(kāi)放式的。
·封閉式的問(wèn)題：指只需用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。
·開(kāi)放式的問(wèn)題：指需提供有關(guān)信息的問(wèn)題。
我們所問(wèn)的開(kāi)放式問(wèn)題一般分為兩大類：
1.發(fā)現(xiàn)事實(shí)
目的：
1）使客戶放松
2）收集有價(jià)值的信息
3）表明你已作好準(zhǔn)備工作
2.征求意見(jiàn)
目的：征求客戶的意見(jiàn)和態(tài)度
通常最初的2-3個(gè)問(wèn)題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過(guò)程中，開(kāi)場(chǎng)寒暄和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶（同樣也包括銷(xiāo)售人員）的緊張。緊張的程度對(duì)于你訪問(wèn)的成功與否起著很大的作用。
緊張情緒：
程度低時(shí)──你的客戶就更可能想去尋找解決問(wèn)題的方法
程度高時(shí)──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！
1、事實(shí)
用以了解事實(shí)為目的的題目開(kāi)場(chǎng)，以幫助降低緊張程度。
２、感覺(jué)／看法
在問(wèn)過(guò)最初的2-3個(gè)問(wèn)題后，我們可以開(kāi)始了解客戶的有關(guān)看法和感覺(jué)了。其提問(wèn)的內(nèi)容可包括未來(lái)的計(jì)劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來(lái)的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過(guò)去的具體事實(shí)，也可以問(wèn)及客戶對(duì)未來(lái)眾多可能性的看法或感覺(jué)。
向一個(gè)未來(lái)或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：
·等于是在批評(píng)購(gòu)買(mǎi)者以前所作的購(gòu)買(mǎi)決定──購(gòu)買(mǎi)者會(huì)堅(jiān)持他或她沒(méi)有什么問(wèn)題，從而變得不很合作。
·無(wú)意中加劇了競(jìng)爭(zhēng)──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者完全期望著你會(huì)說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的要好。
·加劇了購(gòu)買(mǎi)者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。
一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：
第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”
客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要。
