總的來(lái)說(shuō),要做好招投標(biāo)工作最重要就是搞清楚“誰(shuí)在招,怎么招”,要做的就是“理解招標(biāo)文件,緊跟招標(biāo)流程,關(guān)注每個(gè)環(huán)節(jié),注意信息收集,因招標(biāo)主體而異隨著招標(biāo)流程開(kāi)展工作。
一 ,誰(shuí)在招
現(xiàn)在的招標(biāo)主體分為多種,表面上看招標(biāo)不管是誰(shuí)招,目的都是一樣的,都是為了降低患者的的藥費(fèi)支出,減低醫(yī)患之間的矛盾。實(shí)際上,不同的招標(biāo)主體,他們最后想得到的招標(biāo)結(jié)果是不一樣的.
1、政府招標(biāo)
招的是政績(jī)工程,其目的就是通過(guò)招標(biāo)要藥品生產(chǎn)企業(yè)降價(jià),政府隨后降低藥品零售價(jià),在年終的報(bào)告中可以寫(xiě)上,今年又為消費(fèi)者減少了多少億的藥品支出。這種類(lèi)型的招標(biāo)特點(diǎn)就是,投標(biāo)的產(chǎn)品不管你投的是什么價(jià)格基本全部中標(biāo),中標(biāo)后,政府根據(jù)投標(biāo)價(jià)格重新制定一個(gè)臨時(shí)零售價(jià)就完了,他要的結(jié)果就有了,和以前的零售價(jià)一比,一年減少多少億的數(shù)據(jù)就有了,這種招標(biāo)除了只是忽悠得藥品降價(jià)外,并不會(huì)改變當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院銷(xiāo)售格局,中了標(biāo)不表示醫(yī)院就會(huì)用一定用你的,因?yàn)榇蠹叶贾袠?biāo)了,醫(yī)院依然用的關(guān)系廠(chǎng)家的藥品,消費(fèi)者買(mǎi)的還是高價(jià)藥。這類(lèi)招標(biāo),我們最重要的就是維護(hù)價(jià)格,保證市場(chǎng)零售價(jià)格的穩(wěn)定,不要為了中標(biāo)而盲目降價(jià),而影響市場(chǎng)的零售價(jià)格,事實(shí)上這類(lèi)招標(biāo)應(yīng)適當(dāng)投高價(jià)格,依然能中標(biāo),而且更有利于中標(biāo)后醫(yī)院的勾標(biāo)工作,畢竟醫(yī)院愿意賣(mài)利潤(rùn)多的藥品。吉林和上海的標(biāo)就是這種情況,每個(gè)品種中很多廠(chǎng)家,招標(biāo)只是個(gè)‘綠卡’而以 。
2、醫(yī)院聯(lián)合委托招標(biāo)
這類(lèi)招標(biāo)的目的,主要是醫(yī)院擠配送藥品的醫(yī)藥公司利潤(rùn),醫(yī)院并不愿意自己在用的產(chǎn)品有大的降價(jià),這類(lèi)招標(biāo)只是打著為患者減負(fù)的幌子進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的利益再分配。關(guān)系藥通過(guò)招標(biāo)名正言順的進(jìn)入臨床使用,招標(biāo)結(jié)果都是人為控制的,不達(dá)目的不開(kāi)標(biāo)。比如我公司杞菊地黃丸在06年某省招標(biāo)中,開(kāi)標(biāo)前一天得到內(nèi)部消息,確定中標(biāo),結(jié)果第二天該開(kāi)的標(biāo)沒(méi)有開(kāi),過(guò)了一個(gè)星期開(kāi)標(biāo)了,公布的中標(biāo)結(jié)果就不是我們的杞菊了,換成了他們內(nèi)定的了。這類(lèi)招標(biāo),功夫都在招標(biāo)外,我們要注意信息的及時(shí)收集,關(guān)系網(wǎng)的平時(shí)維護(hù)要到位,公關(guān)要準(zhǔn)、狠。如果能中標(biāo),回報(bào)往往是非常大的.比如南京某醫(yī)院,我公司濃縮六味得以中標(biāo),單品一個(gè)醫(yī)院年銷(xiāo)售就有30多萬(wàn).
3、通過(guò)中介公司招標(biāo)
為什么會(huì)讓中介公司招,因?yàn)橹薪楣颈澈笃鋵?shí)就是醫(yī)院或主管部門(mén),他們的目的就是化解政策限制,,政策限制醫(yī)院的利潤(rùn),但通過(guò)中介公司,配送公司讓利,讓原本灰色的促銷(xiāo)費(fèi)用合法化;而且醫(yī)院和中介公司可以通過(guò)暗箱操作以專(zhuān)家議價(jià)方式來(lái)滿(mǎn)足自己利益,同時(shí)規(guī)避責(zé)任。這類(lèi)招標(biāo)的大部分品種完全是利益背后的角逐,很多的廠(chǎng)家參加招標(biāo)只是陪襯而已,或是成為制衡別家的籌碼。這個(gè)注意的事項(xiàng)也是要注意信息的及時(shí)收集,關(guān)系網(wǎng)的平時(shí)維護(hù)。
除開(kāi)這3種,在新的形式下,還有許多組合形式的招標(biāo),現(xiàn)在社區(qū)醫(yī)療招標(biāo).藥店聯(lián)合招標(biāo)、新農(nóng)合招標(biāo)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院招標(biāo)等等。誰(shuí)在招,了解的就是利益的主體是誰(shuí),想要什么樣的利益。以方便針對(duì)不同的利益群體開(kāi)展招投標(biāo)工作。
二、怎么招
要知道怎么招就要熟悉招標(biāo)文件,吃透招標(biāo)文件里面的精神。是電腦自動(dòng)排序還是專(zhuān)家?guī)煸u(píng)選排序,了解招標(biāo)流程是招價(jià)格,還是招品牌,招價(jià)格就是招標(biāo)以?xún)r(jià)格為主,價(jià)低的中標(biāo);招品牌的標(biāo)先按質(zhì)量層次排序,層次高的中標(biāo),同層次的不同廠(chǎng)家產(chǎn)品再參考價(jià)格等其他要素確定最后的中標(biāo)產(chǎn)品,下面就按最基本的招標(biāo)程序細(xì)分進(jìn)行說(shuō)明。
1、報(bào)名前:了解招標(biāo)信息,及時(shí)增補(bǔ)產(chǎn)品目錄或生產(chǎn)廠(chǎng)家。
2、報(bào)名:每次招標(biāo)產(chǎn)品都有許多,我們一定從通用名或商品名里面把公司在銷(xiāo)產(chǎn)品都篩選出來(lái),有一定銷(xiāo)售基礎(chǔ)的產(chǎn)品能投標(biāo)的都投標(biāo)。
3、資料提交:一定按要求準(zhǔn)備資料,提供盡可能全的補(bǔ)助資料,及時(shí)提交委托書(shū)。這一階段,也是情報(bào)收集的重要階段,競(jìng)品投不投,是自己投還是委托某一商業(yè)投,這些都要了解到,以方便后面制定投標(biāo)策略。
4、第一輪報(bào)價(jià):這一輪是電腦篩選,招標(biāo)辦制定了一個(gè)內(nèi)部控制線(xiàn),價(jià)格達(dá)不到控制線(xiàn)的直接淘汰,(當(dāng)然限價(jià)可以通過(guò)做工作、公關(guān)、申訴來(lái)提高限價(jià))。
5、第二輪競(jìng)價(jià):規(guī)則比較復(fù)雜,比方說(shuō)南京市標(biāo)是在質(zhì)量?jī)?yōu)先的條件下取價(jià)格優(yōu)先前二名,純價(jià)格優(yōu)先的前3名,我們的濃縮六味符合質(zhì)量?jī)?yōu)先的前提,我們就要測(cè)算價(jià)格,確保在前二名內(nèi),通過(guò)了解和估計(jì)對(duì)手報(bào)價(jià),我們報(bào)價(jià)9.8,宛西9.99,分列一二名,通過(guò)了第二輪報(bào)價(jià)。
6、議價(jià):這一輪通過(guò)專(zhuān)家?guī)旌Y選了10名專(zhuān)家一組,進(jìn)行面對(duì)面價(jià)格談判,這一輪很重要,首先平時(shí)如果和這些專(zhuān)家熟悉的話(huà)會(huì)容易一些,重要的是這些專(zhuān)家在目前的國(guó)情下,基本都有自己的利益夾雜在其中,所以談判前了解專(zhuān)家組的情況,做好價(jià)格的一些說(shuō)明材料備用,越專(zhuān)業(yè)越好,反正那些專(zhuān)家就是要表現(xiàn)在議價(jià)方面的專(zhuān)業(yè)和權(quán)威。
7、因?yàn)楸姸嘣颍陂_(kāi)標(biāo)前,在招標(biāo)流程外有可能再增加了一輪議價(jià),這一輪議的是醫(yī)院的實(shí)際供貨價(jià),實(shí)質(zhì)上是因?yàn)橛胁糠轴t(yī)院利益產(chǎn)品沒(méi)有入選,而增加的,方便那些廠(chǎng)家反悔報(bào)價(jià),這個(gè)時(shí)候要防止其他廠(chǎng)家知道了我們的低價(jià)而突然插入。
8、開(kāi)標(biāo)前階段:這個(gè)時(shí)候是八仙過(guò)海各顯神通了,最混亂的就是這個(gè)時(shí)候,各個(gè)利益體都在工作,公關(guān)。我們?cè)谶@個(gè)階段要注意的就是避免競(jìng)品做反工作,翻盤(pán)開(kāi)標(biāo)結(jié)果。
9、開(kāi)標(biāo)后階段:這一階段時(shí)間非常長(zhǎng),中標(biāo)結(jié)果出來(lái)后,就對(duì)醫(yī)院形成了用藥目錄,在招標(biāo)周期內(nèi)都是有效的,我們既要鞏固原有的單位繼續(xù)用我們的產(chǎn)品,也要利用這個(gè)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)新的單位使用我們的產(chǎn)品,使招標(biāo)成果體現(xiàn)到銷(xiāo)售量中來(lái)。
最后分享下招標(biāo)工作的幾個(gè)體會(huì)
1、 注重平時(shí)信息的收集,競(jìng)品的信息,專(zhuān)家的信息,醫(yī)院、招標(biāo)辦、藥監(jiān)等方面都要留意,尤其是前期的物價(jià)備案更是重中之重。
2、 和公司緊密配合,資料準(zhǔn)備,價(jià)格協(xié)調(diào),政府公關(guān)都要適時(shí)適量使用
3、 中標(biāo)并不一定就會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)量,一定要注重中標(biāo)后工作的持續(xù)跟進(jìn)。不能因?yàn)橹辛藰?biāo)就以為萬(wàn)事大吉了,落實(shí)到后期的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)量增長(zhǎng)才是招投標(biāo)的意義所在。
4、 價(jià)格不是唯一的中標(biāo)因素,“人”才是最重要的中標(biāo)因素。同樣的價(jià)格,同樣的產(chǎn)品,誰(shuí)投的標(biāo),做的誰(shuí)的工作,中標(biāo)的結(jié)果都是不一樣的。
5、 醫(yī)院畢竟是逐利的,價(jià)格偏高的產(chǎn)品更容易被醫(yī)院接受,我們也才有可操作的空間,價(jià)格低不僅經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有配送意愿,而且也會(huì)影響到市場(chǎng)價(jià)格體系。
以上是招投標(biāo)工作中的一點(diǎn)心得,和大家分享,交流。




