總的來(lái)說(shuō)，要做好招投標(biāo)工作最重要就是搞清楚“誰(shuí)在招，怎么招”，要做的就是“理解招標(biāo)文件，緊跟招標(biāo)流程，關(guān)注每個(gè)環(huán)節(jié)，注意信息收集，因招標(biāo)主體而異隨著招標(biāo)流程開(kāi)展工作。
一 ,誰(shuí)在招
現(xiàn)在的招標(biāo)主體分為多種，表面上看招標(biāo)不管是誰(shuí)招，目的都是一樣的，都是為了降低患者的的藥費(fèi)支出，減低醫(yī)患之間的矛盾。實(shí)際上，不同的招標(biāo)主體，他們最后想得到的招標(biāo)結(jié)果是不一樣的.
１、政府招標(biāo)
招的是政績(jī)工程，其目的就是通過(guò)招標(biāo)要藥品生產(chǎn)企業(yè)降價(jià)，政府隨后降低藥品零售價(jià)，在年終的報(bào)告中可以寫(xiě)上，今年又為消費(fèi)者減少了多少億的藥品支出。這種類(lèi)型的招標(biāo)特點(diǎn)就是，投標(biāo)的產(chǎn)品不管你投的是什么價(jià)格基本全部中標(biāo)，中標(biāo)后，政府根據(jù)投標(biāo)價(jià)格重新制定一個(gè)臨時(shí)零售價(jià)就完了，他要的結(jié)果就有了，和以前的零售價(jià)一比，一年減少多少億的數(shù)據(jù)就有了，這種招標(biāo)除了只是忽悠得藥品降價(jià)外，并不會(huì)改變當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院銷(xiāo)售格局，中了標(biāo)不表示醫(yī)院就會(huì)用一定用你的，因?yàn)榇蠹叶贾袠?biāo)了，醫(yī)院依然用的關(guān)系廠(chǎng)家的藥品，消費(fèi)者買(mǎi)的還是高價(jià)藥。這類(lèi)招標(biāo)，我們最重要的就是維護(hù)價(jià)格，保證市場(chǎng)零售價(jià)格的穩(wěn)定，不要為了中標(biāo)而盲目降價(jià)，而影響市場(chǎng)的零售價(jià)格，事實(shí)上這類(lèi)招標(biāo)應(yīng)適當(dāng)投高價(jià)格，依然能中標(biāo)，而且更有利于中標(biāo)后醫(yī)院的勾標(biāo)工作，畢竟醫(yī)院愿意賣(mài)利潤(rùn)多的藥品。吉林和上海的標(biāo)就是這種情況，每個(gè)品種中很多廠(chǎng)家，招標(biāo)只是個(gè)‘綠卡’而以 。
2、醫(yī)院聯(lián)合委托招標(biāo)
這類(lèi)招標(biāo)的目的，主要是醫(yī)院擠配送藥品的醫(yī)藥公司利潤(rùn)，醫(yī)院并不愿意自己在用的產(chǎn)品有大的降價(jià)，這類(lèi)招標(biāo)只是打著為患者減負(fù)的幌子進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的利益再分配。關(guān)系藥通過(guò)招標(biāo)名正言順的進(jìn)入臨床使用,招標(biāo)結(jié)果都是人為控制的,不達(dá)目的不開(kāi)標(biāo)。比如我公司杞菊地黃丸在06年某省招標(biāo)中,開(kāi)標(biāo)前一天得到內(nèi)部消息，確定中標(biāo)，結(jié)果第二天該開(kāi)的標(biāo)沒(méi)有開(kāi)，過(guò)了一個(gè)星期開(kāi)標(biāo)了，公布的中標(biāo)結(jié)果就不是我們的杞菊了，換成了他們內(nèi)定的了。這類(lèi)招標(biāo)，功夫都在招標(biāo)外，我們要注意信息的及時(shí)收集，關(guān)系網(wǎng)的平時(shí)維護(hù)要到位，公關(guān)要準(zhǔn)、狠。如果能中標(biāo),回報(bào)往往是非常大的.比如南京某醫(yī)院,我公司濃縮六味得以中標(biāo)，單品一個(gè)醫(yī)院年銷(xiāo)售就有30多萬(wàn).
3、通過(guò)中介公司招標(biāo)
為什么會(huì)讓中介公司招，因?yàn)橹薪楣颈澈笃鋵?shí)就是醫(yī)院或主管部門(mén)，他們的目的就是化解政策限制,，政策限制醫(yī)院的利潤(rùn)，但通過(guò)中介公司，配送公司讓利，讓原本灰色的促銷(xiāo)費(fèi)用合法化；而且醫(yī)院和中介公司可以通過(guò)暗箱操作以專(zhuān)家議價(jià)方式來(lái)滿(mǎn)足自己利益，同時(shí)規(guī)避責(zé)任。這類(lèi)招標(biāo)的大部分品種完全是利益背后的角逐，很多的廠(chǎng)家參加招標(biāo)只是陪襯而已，或是成為制衡別家的籌碼。這個(gè)注意的事項(xiàng)也是要注意信息的及時(shí)收集，關(guān)系網(wǎng)的平時(shí)維護(hù)。
除開(kāi)這3種，在新的形式下,還有許多組合形式的招標(biāo),現(xiàn)在社區(qū)醫(yī)療招標(biāo).藥店聯(lián)合招標(biāo)、新農(nóng)合招標(biāo)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院招標(biāo)等等。誰(shuí)在招，了解的就是利益的主體是誰(shuí)，想要什么樣的利益。以方便針對(duì)不同的利益群體開(kāi)展招投標(biāo)工作。
二、怎么招
要知道怎么招就要熟悉招標(biāo)文件,吃透招標(biāo)文件里面的精神。是電腦自動(dòng)排序還是專(zhuān)家?guī)煸u(píng)選排序，了解招標(biāo)流程是招價(jià)格，還是招品牌，招價(jià)格就是招標(biāo)以?xún)r(jià)格為主，價(jià)低的中標(biāo)；招品牌的標(biāo)先按質(zhì)量層次排序,層次高的中標(biāo)，同層次的不同廠(chǎng)家產(chǎn)品再參考價(jià)格等其他要素確定最后的中標(biāo)產(chǎn)品，下面就按最基本的招標(biāo)程序細(xì)分進(jìn)行說(shuō)明。
1、報(bào)名前：了解招標(biāo)信息，及時(shí)增補(bǔ)產(chǎn)品目錄或生產(chǎn)廠(chǎng)家。
2、報(bào)名：每次招標(biāo)產(chǎn)品都有許多，我們一定從通用名或商品名里面把公司在銷(xiāo)產(chǎn)品都篩選出來(lái)，有一定銷(xiāo)售基礎(chǔ)的產(chǎn)品能投標(biāo)的都投標(biāo)。
3、資料提交：一定按要求準(zhǔn)備資料，提供盡可能全的補(bǔ)助資料，及時(shí)提交委托書(shū)。這一階段，也是情報(bào)收集的重要階段，競(jìng)品投不投，是自己投還是委托某一商業(yè)投，這些都要了解到，以方便后面制定投標(biāo)策略。
4、第一輪報(bào)價(jià)：這一輪是電腦篩選，招標(biāo)辦制定了一個(gè)內(nèi)部控制線(xiàn)，價(jià)格達(dá)不到控制線(xiàn)的直接淘汰，（當(dāng)然限價(jià)可以通過(guò)做工作、公關(guān)、申訴來(lái)提高限價(jià)）。
5、第二輪競(jìng)價(jià)：規(guī)則比較復(fù)雜，比方說(shuō)南京市標(biāo)是在質(zhì)量?jī)?yōu)先的條件下取價(jià)格優(yōu)先前二名，純價(jià)格優(yōu)先的前3名，我們的濃縮六味符合質(zhì)量?jī)?yōu)先的前提，我們就要測(cè)算價(jià)格，確保在前二名內(nèi)，通過(guò)了解和估計(jì)對(duì)手報(bào)價(jià)，我們報(bào)價(jià)9.8，宛西9.99，分列一二名，通過(guò)了第二輪報(bào)價(jià)。
6、議價(jià)：這一輪通過(guò)專(zhuān)家?guī)旌Y選了10名專(zhuān)家一組，進(jìn)行面對(duì)面價(jià)格談判，這一輪很重要，首先平時(shí)如果和這些專(zhuān)家熟悉的話(huà)會(huì)容易一些，重要的是這些專(zhuān)家在目前的國(guó)情下，基本都有自己的利益夾雜在其中，所以談判前了解專(zhuān)家組的情況，做好價(jià)格的一些說(shuō)明材料備用，越專(zhuān)業(yè)越好，反正那些專(zhuān)家就是要表現(xiàn)在議價(jià)方面的專(zhuān)業(yè)和權(quán)威。
7、因?yàn)楸姸嘣颍陂_(kāi)標(biāo)前，在招標(biāo)流程外有可能再增加了一輪議價(jià)，這一輪議的是醫(yī)院的實(shí)際供貨價(jià)，實(shí)質(zhì)上是因?yàn)橛胁糠轴t(yī)院利益產(chǎn)品沒(méi)有入選，而增加的，方便那些廠(chǎng)家反悔報(bào)價(jià)，這個(gè)時(shí)候要防止其他廠(chǎng)家知道了我們的低價(jià)而突然插入。
8、開(kāi)標(biāo)前階段：這個(gè)時(shí)候是八仙過(guò)海各顯神通了，最混亂的就是這個(gè)時(shí)候，各個(gè)利益體都在工作，公關(guān)。我們?cè)谶@個(gè)階段要注意的就是避免競(jìng)品做反工作，翻盤(pán)開(kāi)標(biāo)結(jié)果。
9、開(kāi)標(biāo)后階段：這一階段時(shí)間非常長(zhǎng)，中標(biāo)結(jié)果出來(lái)后，就對(duì)醫(yī)院形成了用藥目錄，在招標(biāo)周期內(nèi)都是有效的，我們既要鞏固原有的單位繼續(xù)用我們的產(chǎn)品，也要利用這個(gè)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)新的單位使用我們的產(chǎn)品，使招標(biāo)成果體現(xiàn)到銷(xiāo)售量中來(lái)。
最后分享下招標(biāo)工作的幾個(gè)體會(huì)
1、 注重平時(shí)信息的收集，競(jìng)品的信息，專(zhuān)家的信息，醫(yī)院、招標(biāo)辦、藥監(jiān)等方面都要留意，尤其是前期的物價(jià)備案更是重中之重。
2、 和公司緊密配合，資料準(zhǔn)備，價(jià)格協(xié)調(diào)，政府公關(guān)都要適時(shí)適量使用
3、 中標(biāo)并不一定就會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)量，一定要注重中標(biāo)后工作的持續(xù)跟進(jìn)。不能因?yàn)橹辛藰?biāo)就以為萬(wàn)事大吉了，落實(shí)到后期的醫(yī)院開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)量增長(zhǎng)才是招投標(biāo)的意義所在。
4、 價(jià)格不是唯一的中標(biāo)因素，“人”才是最重要的中標(biāo)因素。同樣的價(jià)格，同樣的產(chǎn)品，誰(shuí)投的標(biāo)，做的誰(shuí)的工作，中標(biāo)的結(jié)果都是不一樣的。
5、 醫(yī)院畢竟是逐利的，價(jià)格偏高的產(chǎn)品更容易被醫(yī)院接受，我們也才有可操作的空間，價(jià)格低不僅經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有配送意愿，而且也會(huì)影響到市場(chǎng)價(jià)格體系。
以上是招投標(biāo)工作中的一點(diǎn)心得，和大家分享，交流。
