利用即時通訊工具做營銷，其實是一種精眾的市場策略，最關鍵之處在于快速準確地將信息傳給目標用戶群，如利用QQ、MSN等即時通訊工具。這種方式最大的好處，就是可以準確將信息傳出去，一傳一個準。困難在于你如何找到適合在這些平臺上的目標群，如何維護好這個群。
IM，銷售環節的利器
主持人：作為一家以貿易為主的公司，你們是如何做到讓產品信息快速傳到目標客戶手中的？
金一昕：這年頭，消費者不是得不到信息，而是信息實在太多了，以至于他們根本分不清什么信息是自己需要的，從眾多信息中分撿出需要的內容也是個很浩大的工程。正是因為這種原因，我們開始實施起精眾的市場策略。而實施精眾策略的最關鍵因素就是你剛才說的，快速準確的將信息傳給目標用戶群。要想做到這一點，應該有很多辦法，比如說在特定的媒體上做廣告，這是最普通的方式；還有找分眾等戶外媒體宣傳等。這些宣傳的確能起到很好的作用，但是這種方式一個最大的問題就是費用。如果你的費用有限，要想通過這兩種宣傳方式達到你想要的效果，那是比較難的。所以，我們就想到了即時通訊工具，如QQ、MSN等等。這種方式最大的好處就是可以準確地將信息傳出去，基本上是一傳一個準；困難在于你如何找到適合在這些平臺上的目標群，如何維護好這個群。
主持人：您說的這種利用QQ等工具進行宣傳的方式是不是可以理解為IM營銷？
金一昕：基本上是的。現在，無論MSN、QQ上病毒和騷擾怎么泛濫，但是仍然抵擋不住人們使用IM的浪潮。不論是個人與家人或者朋友的交流，還是工作的協同，甚至企業的交易等等，都越來越多地通過IM來進行。雖然在國內，因為各種原因，IM往往被用戶認知為一個個人通訊工具，不是一個推廣媒介。也有些調研機構聲稱，這個平臺是不適合推銷產品的，因為人們正在進行聊天相關服務，不會去關注已經打開在那兒的廣告。但是，當消費者想要去了解這么個產品的時候，如果你能及時的出現并提供給他合適的產品選擇的話，那么這將形成一個長期的循環過程，甚至也可以形成一個穩定的團體，彼此之間可以實現實時交流。當然，我們現在做的這種和國外說的IM營銷并不完全一致，國外說的IM營銷是在聊天平臺中做廣告，那樣的確會引起人們的反感。想想我在和朋友聊天中忽然跳出一個廣告，那是多么讓人憤怒的一件事。
主持人：能說說兩者的不同嗎？
金一昕：很簡單，我做的是要形成一個固定的團體，就像什么車友會、聽友會之類的，而不是廣告。我在這個群里發布些群里的人都關心的產品信息，搞些大家都能參與的活動。而IM營銷通常是指在這個平臺上進行的單一的廣告宣傳。這就是不同之處。相同點就是我們都利用IM工具來進行最終的銷售。
建立數據庫，IM銷售的關鍵
主持人：現在我聽明白了，但是有個問題，這個方式雖然不需要太多的宣傳投入，但是先期的工作卻是主要的難點。如何讓你的目標群來主動加入這個聊天群？他們憑什么要加入？
金一昕：這問題恐怕是任何要把IM當作一個利器的公司都要考慮的一件重要事情。的確，就像你說的，用戶憑什么要加入到你的圈子中來，憑什么要接受你提供的信息并到你那里來購買？事實上，很多人都是因為這個問題沒能解決所以才功虧一簣的。我一開始的時候也碰了不少壁，后來我讓幾個年輕點的員工在各個網站和論壇中開博，等到有一定的影響力的時候讓他們組織活動，比如說旅游、攝影外拍，之后又聯系了些廠商，由他們出新產品供試用。經過一年多時間之后，每個員工都有了特定的QQ、MSN群。之后，我又和電臺取得了合作……通過種種活動，我得到了我想得到的東西--用戶數據庫。
主持人：聽你這么說，應該說你在先期的投入還是有的，或者說并不少。和傳統的宣傳方式比，你這種方式見效慢，而且還不一定會成功。
金一昕：任何事都是有風險的，也需要資金等各方面的投入。如果怕風險的話那做什么都不會成功。這么說吧，如果怕風險，那么當年我也不會離開電信來創業。也不瞞你說，在一定程度上，當初電信的工作經歷在我公司的發展中也起了很大的作用。你說用QQ推廣的見效速度慢，其實并不然，事實上我們通過這種渠道的銷售額已經達到了整個公司銷售額的一半。而且這種方式還有個很大的好處，那就是人力成本的減少。當一個固定的群形成之后，之后的銷售就是水到渠成的，相關的銷售工作很好做。
主持人：那怎么去維護你的用戶群？另外，發展到目前的程度，用戶群是不是就這么固定了，不再增加了？要增加的話有什么辦法？
金一昕：一個穩定的群，需要群主經常有能引起群里人興趣的話題和活動。比如說，在攝影群中，我們的員工就會經常舉辦些外拍活動和新品試用活動；在筆記本群中，我們就不時舉辦些使用交流活動，提供些生活消費折扣券等，通過這種看似簡單的方式維護群里人的穩定。另外，雖然我們劃分了不同的群，但是因為消費要求的多樣化，不同群的人也會經常“串門”。只要我們能做好服務，那么這些用戶就是最好的宣傳載體，就能成為我們的免費廣告。現代營銷中不是也越來越看重口碑營銷模式嗎。我們現在也在試著和一些做即時通訊的公司談，看看能不能用動漫或者其他年輕人喜聞樂見的形式來進一步推廣。其實，現在誰都看到了這里面的空間有多大，但是誰都不敢輕易嘗試，因為誰都不知道如何把握IM用戶的心理需求，使得用戶不對營銷產品產生抗拒。這恐怕是所有想利用即時通訊工具來做生意的商家都需要首先考慮的因素。
擴大影響，維系客戶關系
主持人：不知道通過QQ等到你這邊實現最終消費的人能不能起到口碑宣傳的作用？通過他們能不能帶來新的客戶？
金一昕：我們這邊通過及時通訊銷售的產品已經占到了整體銷量的快一半了。在我們這里買過產品的用戶絕大多數都很穩定，雖然從目前的情況看，他們并沒有帶來很多的新客戶，但是我相信，只要做好他們的服務，那么他們帶新客戶來也是遲早的事。對于老客戶來說，我們要做的就是現在大家都在說的軟營銷，在進行市場營銷活動的同時尊重消費者的感受和體念，讓消費者能舒服的主動接收企業的營銷活動。從消費者的體驗和需求出發，采取拉式策略吸引消費者關注企業來達到營銷效果。這些客戶滿意了，自然也就會有更多的人加入到我們的客戶群中來。再者說，現在做銷售其實就是做服務，產品誰都能拿到，但是服務卻不是誰都能做好的。
主持人：感覺這里面的東西并不復雜，很容易被拷貝。事實上現在很多商家都在用MSN或者QQ談業務，阿里巴巴上也有專門的即時交流工具，當大家都在這么做的時候，你們有什么想法嗎？或者說，你們有什么獨到之處嗎？
金一昕：你說的沒錯，大家都在這么做，但是剛才也和你說了，我們的做法和普通意義上的IM營銷并不完全相同。我們現在只是用MSN等和用戶進行溝通交流，今后還將用上MSN廣告等。而現在其他的商家一般都停留在很簡單的用及時通訊工具進行買賣的過程中，并沒有做到從消費者需求出發的程度，這是我們最大的特色。至于今后，我相信，這個平臺將產生出難以想象的作用，或者到時候，它也將成為廠家的一個主要渠道。當IM的真正作用顯示出來之后，無論是商家還是廠家，最重要的工作之一就是利用這個工具擴大市場影響力，維系客戶關系。
