客戶管理工作對企業(yè)來說非常重要，大客戶尤為重要，因為大客戶可以給企業(yè)帶來可觀的利潤，對企業(yè)的發(fā)展起著加速的作用。大客戶的工作應(yīng)該有目的，有計劃地進(jìn)行的，下面是關(guān)于做好大客戶管理工作的十個有效方法：
1.優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。
大客戶的銷售量較大,優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求,是大客戶管理部的首要任務(wù)。
尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品,大客戶管理部要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況,及時就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討,在銷售旺季到來之前,協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運輸?shù)炔块T,保證大客戶在旺季的貨源需求,避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況。
2.保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準(zhǔn)確,把握市場脈搏。
大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的“晴雨表”,大客戶管理部很重要的一項工作就是對大客戶的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時、準(zhǔn)確地統(tǒng)計、匯總、分析,上報上級主管,通報生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)與研究、運輸、市場營銷策劃等部門,以便針對市場變化及時進(jìn)行調(diào)整。這是企業(yè)以市場營銷為導(dǎo)向的一個重要前提。
3.新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。
大客戶在對一個產(chǎn)品有了良好的銷售業(yè)績之后,在它所在的地區(qū)對該產(chǎn)品的銷售也就有了較強(qiáng)的商業(yè)影響力,新產(chǎn)品在大客戶之間的試銷,對于收集客戶及消費者對新產(chǎn)品的意見和建議,具有較強(qiáng)的代表性和良好的時效性,便于生產(chǎn)企業(yè)及時作出決策。
在新產(chǎn)品試銷之前,大客戶管理部應(yīng)提前做好與大客戶的前期協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作,以保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。
4.充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素,包括最基層的營業(yè)員與推銷員,提高大客戶的銷售能力。
許多營銷人員往往陷于一個誤區(qū),那就是:只要處理好與客戶的中上層主管的關(guān)系,就意味著處理好了與客戶的關(guān)系,產(chǎn)品銷售就暢通無阻了, 而忽略了對客戶的基層營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的工作。充分調(diào)動起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素,是提高大客戶銷售量的一個重要因素。
5.充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài),并及時給予支援或協(xié)助。
大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場營銷的重要一環(huán),其一舉一動,都應(yīng)該給予密切關(guān)注,利用一切機(jī)會加強(qiáng)與客戶之間的感情交流。譬如,客戶的開業(yè)周年慶典,客戶獲得特別榮譽(yù),客戶的重大商業(yè)舉措等,大客戶管理部都應(yīng)該隨時掌握信息并報請上級主管,及時給予支援或協(xié)助。
6.經(jīng)常性的征求大客戶對營銷人員的意見,及時調(diào)整營銷人員,保證渠道暢通。
市場營銷人員是企業(yè)的代表,市場營銷人員工作的好壞,是決定企業(yè)與客戶關(guān)系之間一個至關(guān)重要的因素。
由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別,也決定了市場營銷人員素質(zhì)的不同,大客戶管理部對負(fù)責(zé)處理與大客戶之間業(yè)務(wù)的市場營銷人員的工作,不僅要協(xié)助,而且要監(jiān)督與考核,對于工作不力的人員要據(jù)實向上級主管反映,以便人事部門及時安排合適的人選。
7.安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作。
一個有著良好營銷業(yè)績的公司的營銷主管每年大約要有1/3的時間是在拜訪客戶中度過,而大客戶正是他們拜訪的主要對象,大客戶管理部的一個重要任務(wù)就是為營銷主管提供準(zhǔn)確的信息、協(xié)助安排合理的日程,以使?fàn)I銷主管有目的、有計劃地拜訪大客戶。
8.根據(jù)大客戶不同的情況,和每個大客戶一起設(shè)計促銷方案。
每個客戶都有不同的情況,區(qū)域的不同、經(jīng)營策略的差別、銷售專業(yè)化的程度等等;為了使每一個大客戶的銷售業(yè)績都能夠得到穩(wěn)步提高,大客戶管理部應(yīng)該協(xié)調(diào)營銷人員、市場營銷策劃部門根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設(shè)計促銷方案,使客戶感受到他是被高度重視,他是你們營銷渠道的重要因子。
9.組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會。
每年組織一次企業(yè)高層主管與大客戶之間的座談會,聽取客戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議,對未來市場的預(yù)測,對企業(yè)下一步的發(fā)展計劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會不但對企業(yè)的有關(guān)決策非常有利,而且可以加深與客戶之間的感情,增強(qiáng)客戶對企業(yè)忠誠度。
10.對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?br />
生產(chǎn)企業(yè)對客戶采取適當(dāng)?shù)募畲胧?如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等,可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性,對大客戶的作用尤其明顯。
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的公司:永遠(yuǎn)都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來安全打折扣。
編輯：Sunny
客戶管理工作對企業(yè)來說非常重要，大客戶尤為重要，因為大客戶可以給企業(yè)帶來可觀的利潤，對企業(yè)的發(fā)展起著加速的作用。大客戶的工作應(yīng)該有目的，有計劃地進(jìn)行的，下面是關(guān)于做好大客戶管理工作的十個有效方法：
1.優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。
大客戶的銷售量較大,優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求,是大客戶管理部的首要任務(wù)。
尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品,大客戶管理部要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況,及時就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進(jìn)行商討,在銷售旺季到來之前,協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運輸?shù)炔块T,保證大客戶在旺季的貨源需求,避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況。
2.保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準(zhǔn)確,把握市場脈搏。
大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的“晴雨表”,大客戶管理部很重要的一項工作就是對大客戶的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時、準(zhǔn)確地統(tǒng)計、匯總、分析,上報上級主管,通報生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)與研究、運輸、市場營銷策劃等部門,以便針對市場變化及時進(jìn)行調(diào)整。這是企業(yè)以市場營銷為導(dǎo)向的一個重要前提。
3.新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。
大客戶在對一個產(chǎn)品有了良好的銷售業(yè)績之后,在它所在的地區(qū)對該產(chǎn)品的銷售也就有了較強(qiáng)的商業(yè)影響力,新產(chǎn)品在大客戶之間的試銷,對于收集客戶及消費者對新產(chǎn)品的意見和建議,具有較強(qiáng)的代表性和良好的時效性,便于生產(chǎn)企業(yè)及時作出決策。
在新產(chǎn)品試銷之前,大客戶管理部應(yīng)提前做好與大客戶的前期協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作,以保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。
4.充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素,包括最基層的營業(yè)員與推銷員,提高大客戶的銷售能力。
許多營銷人員往往陷于一個誤區(qū),那就是:只要處理好與客戶的中上層主管的關(guān)系,就意味著處理好了與客戶的關(guān)系,產(chǎn)品銷售就暢通無阻了, 而忽略了對客戶的基層營業(yè)員、業(yè)務(wù)員的工作。充分調(diào)動起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素,是提高大客戶銷售量的一個重要因素。
5.充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài),并及時給予支援或協(xié)助。
大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場營銷的重要一環(huán),其一舉一動,都應(yīng)該給予密切關(guān)注,利用一切機(jī)會加強(qiáng)與客戶之間的感情交流。譬如,客戶的開業(yè)周年慶典,客戶獲得特別榮譽(yù),客戶的重大商業(yè)舉措等,大客戶管理部都應(yīng)該隨時掌握信息并報請上級主管,及時給予支援或協(xié)助。
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市場營銷人員是企業(yè)的代表,市場營銷人員工作的好壞,是決定企業(yè)與客戶關(guān)系之間一個至關(guān)重要的因素。
由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別,也決定了市場營銷人員素質(zhì)的不同,大客戶管理部對負(fù)責(zé)處理與大客戶之間業(yè)務(wù)的市場營銷人員的工作,不僅要協(xié)助,而且要監(jiān)督與考核,對于工作不力的人員要據(jù)實向上級主管反映,以便人事部門及時安排合適的人選。
7.安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作。
一個有著良好營銷業(yè)績的公司的營銷主管每年大約要有1/3的時間是在拜訪客戶中度過,而大客戶正是他們拜訪的主要對象,大客戶管理部的一個重要任務(wù)就是為營銷主管提供準(zhǔn)確的信息、協(xié)助安排合理的日程,以使?fàn)I銷主管有目的、有計劃地拜訪大客戶。
8.根據(jù)大客戶不同的情況,和每個大客戶一起設(shè)計促銷方案。
每個客戶都有不同的情況,區(qū)域的不同、經(jīng)營策略的差別、銷售專業(yè)化的程度等等;為了使每一個大客戶的銷售業(yè)績都能夠得到穩(wěn)步提高,大客戶管理部應(yīng)該協(xié)調(diào)營銷人員、市場營銷策劃部門根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設(shè)計促銷方案,使客戶感受到他是被高度重視,他是你們營銷渠道的重要因子。
9.組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會。
每年組織一次企業(yè)高層主管與大客戶之間的座談會,聽取客戶對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議,對未來市場的預(yù)測,對企業(yè)下一步的發(fā)展計劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會不但對企業(yè)的有關(guān)決策非常有利,而且可以加深與客戶之間的感情,增強(qiáng)客戶對企業(yè)忠誠度。
10.對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?br />
生產(chǎn)企業(yè)對客戶采取適當(dāng)?shù)募畲胧?如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等,可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性,對大客戶的作用尤其明顯。
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的公司:永遠(yuǎn)都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來安全打折扣。
