一、客戶是挑剔的
這是大家討論的話題之一，大家一致認(rèn)為現(xiàn)在的客戶是越來越挑剔了。這是一個顯而易見的問題，只不過是在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天表現(xiàn)的更加明顯罷了。
1、客戶是有資格進(jìn)行挑剔的。就市場運(yùn)作經(jīng)驗而言，我們所面對的很多客戶都有著多年的經(jīng)商資歷，無論從資歷上還是閱歷上都要勝于我們普通業(yè)務(wù)人員;就我們面對的市場而言，我們客戶比我們更熟悉他們所經(jīng)營多年的市場，且更具市場人脈與市場威信力。所以針對我們所面對的市場，我們的客戶比我們更熟悉，他們的資歷比我們的資歷更老，市場運(yùn)作資質(zhì)比我們更深。所以，就這些方面而講，我們的客戶是有資格進(jìn)行挑剔的;
2、市場的競爭形勢使得客戶更有條件去挑剔。當(dāng)前市場上產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢越來越明顯;品牌優(yōu)勢已經(jīng)不再掌握在某一個品牌手中;同等條件下，現(xiàn)在的客戶比以前有著更大的經(jīng)營品牌選擇空間;
3、個別客戶在倚老賣老。我們的許多客戶從年齡上多要高于我們業(yè)務(wù)人員，從經(jīng)商資歷上上要高于我們業(yè)務(wù)人員，有些客戶更是有著多年從事業(yè)務(wù)經(jīng)歷的老業(yè)務(wù)了，所以有些時候我們的客戶就會倚老賣老，在某些方面也就會更加的挑剔;
二、客戶是需要征服的
做業(yè)務(wù)我們無非要面對兩種人，一種人是我們的合作伙伴;另一種人就是我們的上帝，而客戶是一個扮演雙重角色的人，他既是我們的合作伙伴又是我們的上帝，所以這樣的客戶更難對付，也更需要去征服。
我們?nèi)绻幚淼暮茫蛻裟軌蚪o我們站在一個立場去處理問題，那么我們之間的關(guān)系就是合作伙伴，如果處理的不好，他們就轉(zhuǎn)化成了另外一個角色即上帝，即便不是對立面也需要小心的供養(yǎng)。而促使客戶進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變的唯一力量就是在這廠商之間的博弈中誰能夠占據(jù)上方，而決定這區(qū)域市場博弈勝負(fù)的主角就是我們的一線業(yè)務(wù)人員，所以，客戶是需要征服的，而征服他們的前鋒兵就是我們的一線市場人員。
三、征服客戶的途徑
我們與客戶的合作關(guān)系無非有三種方式，一是“權(quán)利”壓迫，即通過公司賦予我們的區(qū)域市場獨(dú)立運(yùn)作權(quán)利，來控制我們的客戶，逼迫我們的客戶順從我們，通我們進(jìn)行合作;但是這種權(quán)利一旦受到外界的影響，促使廠商的博弈格局在一定程度上發(fā)生變化，客戶就會“壓而不服”，開始新的“獨(dú)立”計劃。二是“無為而治”，即通過在經(jīng)營理念、市場運(yùn)作方式等等方面，全面順從客戶的意念，從而達(dá)到治理市場、提升銷量的結(jié)果;而這種方式多是“治而無果”。三是專業(yè)技能征服，這是一種通過經(jīng)營理念與市場操作技能灌輸，使我們的客戶在認(rèn)可我們銷售管理僅能的前提下，順應(yīng)我們廠家的發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營理念，最終實現(xiàn)雙贏的市場運(yùn)作形式，也是真正能夠?qū)崿F(xiàn)廠商雙贏的征服客戶的途徑。
四、如何用專業(yè)的市場運(yùn)作技能征服客戶
客戶是挑剔的，但是當(dāng)我們越過了客戶挑剔的眼神，真正進(jìn)入“輔助他們經(jīng)營管理、市場運(yùn)作的合作伙伴”的心里范疇之后，我們就真正的實現(xiàn)了廠商雙贏的工作使命，而這個過程是一個不斷博弈的過程，是一個征服客戶的過程。而專業(yè)的市場運(yùn)作技能是實現(xiàn)征服客戶最有效的途徑。
我們的客戶雖然挑剔，但是他們更認(rèn)可強(qiáng)者，所以我們必須通過他們的弱點征服他們，那就是“專業(yè)”;我們的客戶多是是“土八路”，他們雖然有著他們一套自己的經(jīng)營經(jīng)驗與理念，但是這些經(jīng)驗與理念并不成型，而且隨著企業(yè)的壯大與擴(kuò)張，他們更希望獲取新的經(jīng)營理念與更多經(jīng)營理論。如果這個時候，我們能夠適時拿出“1.5倍庫存管理法”、“80/20法則”、“4P理論”乃至當(dāng)前出現(xiàn)的“長尾理論”等管理理論與市場運(yùn)作法則以及有效的數(shù)據(jù)庫的管理與建立，我們就可以輕松的實現(xiàn)對現(xiàn)有客戶的征服。
