死亡陷阱1：廠方許諾的條件過于優(yōu)越，而產(chǎn)品無特色；
在春秋兩季的招商會(huì)上，鋪天蓋地的廣告宣傳牌，宣傳單頁上；各個(gè)企業(yè)都開出了 讓你心動(dòng)的優(yōu)惠條件。諸如:“小投資，大回報(bào),無風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)貨十萬，獎(jiǎng)勵(lì)五萬的汽車，進(jìn)貨二十萬，獎(jiǎng)勵(lì)十二萬的車，”“10萬元的鋪底，無條件的退貨，讓你包賺不賠。”等等。似乎天上真的掉餡餅了。可以事實(shí)上，這都是一些企業(yè)的忽悠，俗話說：“買的永遠(yuǎn)做不過賣的”。任何企業(yè)是不會(huì)做虧本生意的 ，廠家開出的條件越優(yōu)厚，只有兩個(gè)可能，一該產(chǎn)品純粹是“暴利”，物非所值，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場，又有多大的市場前景。消費(fèi)者又不多是傻瓜。二是廠家兌現(xiàn)的可能性不大。廠家雖許出了豐厚的回報(bào)，但又提出了很高的門檻。這個(gè)桃子掛在你眼前，似乎你跳一下就能摘的到。其實(shí)你是永遠(yuǎn)都摘不到。這些廠家的目的是把你裝進(jìn)去。
對這類的企業(yè)，經(jīng)銷商要多長個(gè)心眼。千萬不能貪小失大。山東一家保健酒生產(chǎn)企業(yè)，在成都糖酒會(huì)上的 招商規(guī)模宏大。招商期間開出了：“經(jīng)銷商銷售量有多大，市場投入就有多大的 ”極優(yōu)厚的條件。讓許多經(jīng)銷商為之心動(dòng)。認(rèn)為這家企業(yè)實(shí)力雄厚，目標(biāo)遠(yuǎn)大。一些經(jīng)銷商打了三至五十萬的貨款后，市場投入就變得了無聲息了 。等一些經(jīng)銷商要求退回部分未發(fā)貨的貨款時(shí)，這家公司因非法積資，被工商部門給查封了。許多經(jīng)銷商血本無歸，一厥不振。
國內(nèi)任何的企業(yè)在起步發(fā)展之中，首先需完成的資本的積累。所以其運(yùn)作經(jīng)營必然有其贏利模式。沒有一家企業(yè)甘于虧損去做市場的。那些所謂“為三年五年后賺錢”，十有八九都是 陷阱。經(jīng)銷商理當(dāng)警惕。
死亡陷阱2：產(chǎn)品上市，廣告宣傳轟轟烈烈；對經(jīng)銷商資金要求很高的；
有許多經(jīng)銷商朋友認(rèn)為：廠家重金投入，明星代言，中央電視臺(tái)廣告，再加上自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)產(chǎn)品就有市場。一些企業(yè)正是吃準(zhǔn)了經(jīng)銷商的這種心理，新品上市，請來各路神仙坐陣，產(chǎn)品還未上市，從中央到地方的廣告已經(jīng)大密度展開。然后開出比較高的門檻，引君入甕。其實(shí)開始所做的中心意旨不在于推廣產(chǎn)品，而在與作秀，引起經(jīng)銷商的關(guān)注。其主要目的就是大規(guī)模的圈錢。
在類企業(yè)，未必不是真心做好自己的產(chǎn)業(yè)，但其運(yùn)作模式是賭博式的，沒多少勝算。一個(gè)高潮期過后，如果產(chǎn)品銷售不暢，其后期的運(yùn)作資金就必然會(huì)斷裂。公司的經(jīng)營就會(huì)出現(xiàn)停滯狀態(tài)。
新品的市場，以廣告造就出的神話，已是二十年前的事了 。那時(shí)候的市場是處在不規(guī)范，畸形狀態(tài)。消費(fèi)者所接受的信息量較少，帶有盲從心理，所以大密度是廣告，會(huì)造就一批企業(yè)明星。比如我們記憶中的孔府家酒，秦池酒等。但現(xiàn)在的市場早處于非常成熟化的狀態(tài)，市場需要有一個(gè)漫長的培育期，消費(fèi)者對新品需要有一個(gè)認(rèn)知-認(rèn)可的過程。那種急功近利的操作模式，帶有極大的市場風(fēng)險(xiǎn)。如果賭博失敗，更多是經(jīng)銷商埋單。所以經(jīng)銷商需要對這類企業(yè)長個(gè)心眼，先觀察一下，再下手不遲。小心駛得萬年船。做企業(yè)還需老老實(shí)實(shí)從基礎(chǔ)做起，一步一個(gè)腳印向前推進(jìn)。
死亡陷阱3：產(chǎn)品品類過于新穎獨(dú)特，而企業(yè)實(shí)力有限的
隨者市場競爭的加劇，許多企業(yè)都立足于創(chuàng)新。每年幾乎都有明星產(chǎn)品在市場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。每一個(gè)成功的創(chuàng)新產(chǎn)品，都占有天時(shí)地利人和等要素，并配合了廠家系統(tǒng)化的市場推廣。比如當(dāng)年樂百氏的脈動(dòng)，恰逢非典事件，全國上下都在提升身體的免疫功能。同時(shí)憑借這樂百氏已經(jīng)建立起的完善銷售網(wǎng)絡(luò)。再加上大力度的廣告在市場風(fēng)靡一時(shí)。功能性飲料成為03至05年最暢銷的飲料。如果脈動(dòng)不是處于當(dāng)初哪個(gè)市場環(huán)境下，是否能取得如此成功就難以預(yù)料了。因此推新品是帶有很大的風(fēng)險(xiǎn)。看似有創(chuàng)意，有前途的產(chǎn)品，未必能被消費(fèi)者所接納。娃哈哈這么大的企業(yè)，始終奉行者“甘為人后，后發(fā)制人”的原則。對新品的推廣非常的慎重。盡管如此，娃哈哈新品推廣失敗的案例也屢見不鮮。如當(dāng)初的 “大碗面”，現(xiàn)在的 “啤兒爽”。
因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，對過于超前，過于新穎的產(chǎn)品要非常慎重。尤其是實(shí)力有限的企業(yè)，難以有很大的費(fèi)用支持。這類新品的推廣成功概率不高。經(jīng)銷商入市要慎重。比如：現(xiàn)在方便面已被消費(fèi)者廣為接受，在這基礎(chǔ)上延伸出的方面米線方便粉絲市場發(fā)展速度很快。但再延伸出的產(chǎn)品如方便飯，方便混沌等就很難有市場前景。新品概念化過于獨(dú)特新穎，一是被消費(fèi)者接受周期較長，市場的培育過程比較緩慢；二是市場局面即使被打開，最后摘桃子的 未必是先行者。經(jīng)銷商接受這類產(chǎn)品最后大多勞命傷財(cái)，得不償失。
死亡地帶4：產(chǎn)品發(fā)生重大質(zhì)量問題。
隨著《國家食品安全法》的頒布和實(shí)施，所代理的產(chǎn)品的質(zhì)量是否過關(guān)，應(yīng)引起經(jīng)銷商的關(guān)注。許多經(jīng)銷商認(rèn)為：產(chǎn)品質(zhì)量是廠家的事，在經(jīng)銷協(xié)議中已經(jīng)寫明發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題，所產(chǎn)生的損失由廠家承擔(dān)。但產(chǎn)品質(zhì)量問題廠家一旦失控，其賠償能力超過了其承擔(dān)的范圍，最后買單的還是經(jīng)銷商。三聚氰胺事件讓多少三鹿經(jīng)銷商血本無歸。這是慘痛的教訓(xùn)。
一些經(jīng)銷商比較樂于選擇一些價(jià)格比較低廉的 產(chǎn)品。以價(jià)格取勝是很多中小型采用的營銷策略。這類企業(yè)沒有規(guī)范化的銷售管理體系，也沒有銷售隊(duì)伍。習(xí)慣于采用裸價(jià)運(yùn)作的方式，把市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)都推給經(jīng)銷商來運(yùn)作。任何產(chǎn)品都會(huì)有最基本的生產(chǎn)成本，廠家要減低生產(chǎn)成本，往往在原副料采購，生產(chǎn)工藝上予以簡化。產(chǎn)品質(zhì)量就難以保證。一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，這類企業(yè)都會(huì)溜之大吉。經(jīng)銷商在選擇這類企業(yè)合作的生活，當(dāng)思考一下，這么低廉的價(jià)格，能保證產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，廠家能跑，經(jīng)銷商跑得了嗎？所以說產(chǎn)品不是越低越賣。企業(yè)要生存，是要有利潤的。虧本的買賣誰都不會(huì)做。產(chǎn)品價(jià)格過低了，質(zhì)量上大多有問題。一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，對經(jīng)銷商而言，往往是致命的。
死亡地帶5：產(chǎn)品名稱，商標(biāo)，包裝模仿抄襲名牌產(chǎn)品。
國內(nèi)的快速消費(fèi)品出現(xiàn)了一個(gè)怪現(xiàn)象，市場上什么產(chǎn)品流行，就跟風(fēng)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品的包裝，名稱與流行的產(chǎn)品相類似。這種大打擦邊球的市場運(yùn)作，甚為流行。甚至一些有規(guī)模的企業(yè)也為之效仿。因?yàn)檫@種運(yùn)作方式比較的簡單，見效也快。經(jīng)銷商選擇這類產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)注意兩點(diǎn)：一是這類模仿產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)涉及到被模仿企業(yè)的法律上的糾紛？一旦被工商部分認(rèn)定該產(chǎn)品侵權(quán)，就會(huì)被查封。那就意味著不但前提的推廣工作白做，還會(huì)造成重大的經(jīng)濟(jì)損失。二是經(jīng)銷這類模仿產(chǎn)品，會(huì)給自己的公司的信譽(yù)帶來損害。經(jīng)銷這類二三類產(chǎn)品，會(huì)給一些合作伙伴帶來公司不正規(guī)，目光短淺的印象。導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶的 流失。
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，還得考慮所經(jīng)銷的產(chǎn)品是否與公司的經(jīng)營理念相匹配？是否能增加公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ科髽I(yè)是要賺錢，不但要會(huì)賺今天的錢，更要會(huì)賺明天的錢。哪些只顧眼前，不顧將來的經(jīng)銷商是沒有發(fā)展前景的 。
死亡地帶6：廠方渠道向深度延伸，市場細(xì)化。
經(jīng)銷商手中主打產(chǎn)品的廠家，市場行為的變動(dòng)都會(huì)對經(jīng)銷商產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。有些經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為：當(dāng)初這快江山是我打下來的，我理所應(yīng)當(dāng)坐享其成。在商業(yè)圈里，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。企業(yè)永遠(yuǎn)在不停地追求自己的利益。廠方將會(huì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃以及市場狀況，不斷將自己的銷售渠道不斷延伸，將市場不斷細(xì)化。這都是正常的企業(yè)行為。這對經(jīng)銷商而言，意味這原來的分銷商逐步成為廠家的 一級(jí)經(jīng)銷商，或者分銷利潤被壓縮，銷售范圍被縮小。直接導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售量縮小，利潤率下降。
經(jīng)銷商應(yīng)該早早意識(shí)到這一點(diǎn)，做好以下防范措施：一 不在一顆樹上吊死。經(jīng)銷商當(dāng)在經(jīng)營中不斷培養(yǎng)手中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，做好產(chǎn)品儲(chǔ)備。某一產(chǎn)品的銷售量占公司總量比例35%以上，是一個(gè)危機(jī)信號(hào)。說明公司所經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理。
