回顧過去10年，我們發現對于大多數消費品企業來說，每隔一兩年就會在終端上發生一次大的變動和飛躍，每一次飛躍，都會產生一批領軍性企業，同時淘汰一批曾經的風云人物。而每一次飛躍，都會有一個核心，或者說重點，逐層遞進，而演化到今天的狀態。
序曲
關鍵詞一：你能做么？
對于跨入新世紀的中國來說，除了彩電、快速消費品等先行成熟的行業，還有很多產品、很多行業處于起步階段甚或是空白。那是個讓人躁動的時代，是新事物爆發的時代。對大多數企業來說，不用關心什么是渠道，更遑論終端是什么了！
那時候，企業經常被代理商問的一句話是：你能做么？而且，這眼神里帶著渴求、迫切和懷疑！
關鍵詞二：有貨么？
世紀之初的幾年是瘋狂的歲月，解決了“有無”問題的企業從來沒有料到市場會有這么大，機會會有這么多，因為，大家發現，一個新的話題被代理商帶在嘴邊：
有貨么？
那個時候，很多行業的很多人都相信，只要你有貨，就沒有賣不出去的！
這可真是讓人血管爆裂、讓人窒息的沖動，好像這個市場沒有邊際，不需要章法，只要你想得出來，就能做得出來不怕做不到，就怕想不到！
但大家沒有想到，在如此飛速的變化中，終端的影子已經開始向上游招手……
圈地
關鍵詞三：網點數量
我們中國人自己也沒有料到我們有如此強大的創造力和模仿能力，技術普及的速度用一日千里來描述都有些乏力。大家還沒有來得及認真品味暴利帶來的喜悅的味道，一個新的問題發生了：幾乎在幾個月之間，生意不好做了，行業發生過剩情況了，產品開始同質化了，貨源再也不是問題了，原來的代理商們開始變得異常挑剔起來！2003-05年間，中國500多個行業中絕大多數走向相對過剩的局面。原本對企業趨之若鶩的代理商們板起面孔，對企業提出種種責問，這些責問集中在：
1. 質量不穩定，以次充好，數量不夠，包裝殘缺……反正就是東西有水分，現在沒法賣了。要么以后給我合格的東西，要么分手！
2. 企業不講信用：說好上旬發貨，可下旬了還沒有見到影子；定好的貨物被讓渡給其他代理商了。企業總不能只知道收錢不知道負責吧？
3. 管理混亂，有了問題不知道找誰能夠妥善解決，做生意總不能像過家家吧？
如果說此前，企業決策者們忙于解決生產問題，“終端”似乎很遠，無所謂有無、多少，不會給銷售帶來沖擊；而此時，代理商手上的“終端”遇到的問題忽然變成了不得不面對的問題。
也正是在這個階段，大量的行業翹楚倒在代理商反戈的風潮之中。凡是忽視質量、忽視對代理商層面的信用、忽視物流管理的企業，在不到一年的時間里被代理商們用“腳”投票，扔到歷史的記憶當中去，那些曾經引以為豪的終端數量也都煙消云散。終端，對于大多數行業來說，終于現出魅影。
在這個階段，在同質化的時代剛剛到來之際，誰能抓住代理商隊伍，誰擁有龐大的終端數量，誰就在九州大地圈下大片土地，成為財富源泉。此時企業的飛躍，本質是在向終端提供基本信用前提下終端數量的競爭。
關鍵詞四：裝修
當行業當中比較敏感的若干企業經過一到兩年的圈地之后，驀然發現促銷大戰幾乎在終端上一夜之間從南打到北，從東打到西；路演大戰、宣傳大戰等等各種手段層出不窮，一方面吸引了消費者的眼球，也搞亂了消費者的陣腳，卻也使銷售費用瘋長。各地代理商、分公司不斷將挑動人神經的價格戰信息傳送到總部決策者耳中。不同的代理商各顯神通，一方面想盡量用價格戰保住市場份額，一方面又想方設法跳出價格戰泥潭，避免殺敵一千自損八百的尷尬境遇。
