經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常遇到的渠道沖突類(lèi)型有如下三種：
1.縱向渠道沖突
指經(jīng)銷(xiāo)商與渠道上游的廠(chǎng)家或與下游的客戶(hù)(二批商和終端零售商等)的沖突，具體表現(xiàn)為：與廠(chǎng)家在代理區(qū)域劃分、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限和銷(xiāo)售政策等重大問(wèn)題上的沖突;平時(shí)市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題處理不當(dāng)引起的沖突，如在市場(chǎng)秩序維護(hù)和市場(chǎng)推廣執(zhí)行中，雙方的責(zé)任與利益失衡;與下游客戶(hù)在應(yīng)收賬款、配送服務(wù)和庫(kù)存處理上的沖突。
2.橫向渠道沖突
渠道中同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突，如作為省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，與同一廠(chǎng)家的其他省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨亂價(jià)，或爭(zhēng)奪下游客戶(hù)。
3.多渠道沖突
即廠(chǎng)家建立了兩條或兩條以上的渠道，向同一市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品而發(fā)生的不同渠道之間的沖突。
現(xiàn)實(shí)中，這種沖突主要表現(xiàn)為新興渠道對(duì)傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的沖擊：如在一些核心市場(chǎng)中，廠(chǎng)家跨過(guò)原有區(qū)域獨(dú)家代理商，與大型連鎖賣(mài)場(chǎng)直接進(jìn)行交易，結(jié)果引發(fā)原有經(jīng)銷(xiāo)商渠道成員的強(qiáng)烈不滿(mǎn);或者由于大賣(mài)場(chǎng)渠道擅自降價(jià)，沖擊經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)體系等。
經(jīng)銷(xiāo)商如何從容應(yīng)對(duì)以上各類(lèi)渠道沖突，既避免短期損失，又能做到長(zhǎng)期綜合利益最大化呢?在處理渠道沖突的策略方面，總原則是“分清主次，有理有節(jié)”。
擴(kuò)大影響、針?shù)h相對(duì)策略
如果廠(chǎng)家肆意違反雙方合作協(xié)議，在規(guī)定的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)又發(fā)展其他的經(jīng)銷(xiāo)商，或者直接向經(jīng)銷(xiāo)商下游批發(fā)商供貨，或管理不力，甚至暗地縱容其他經(jīng)銷(xiāo)商竄貨亂價(jià)，或故意出爾反爾、在有能力的條件下拒不兌現(xiàn)返利和承諾，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該堅(jiān)持原則，針?shù)h相對(duì)，不惜以終止合作和對(duì)簿公堂等形式相威脅，要求對(duì)方立即停止違約行為，并進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)償。
以退為進(jìn)策略
當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商遭遇一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家，而自身實(shí)力又較弱時(shí)，建議采用“以退為進(jìn)”的策略。特別是當(dāng)渠道沖突的起因并非偶然因素和廠(chǎng)家刻意違約，而是有著市場(chǎng)背景和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等深層次原因，如大型連鎖賣(mài)場(chǎng)和超市拒絕從原來(lái)區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨，要求從廠(chǎng)家直接進(jìn)貨，而廠(chǎng)家也迫于壓力直供時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商若采取強(qiáng)硬的態(tài)度，反而會(huì)促使廠(chǎng)家下決心放棄合作，轉(zhuǎn)而設(shè)立辦事處直銷(xiāo)。
理解寬容策略
有時(shí)由于區(qū)域劃分和消費(fèi)習(xí)性等原因，會(huì)出現(xiàn)一些自然竄貨和被動(dòng)竄貨，還有部分超級(jí)終端單方面違反價(jià)格政策，將經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品作為“價(jià)格誘餌”進(jìn)行低價(jià)傾銷(xiāo)等情況，廠(chǎng)家正積極調(diào)整和交涉處理。這時(shí)需要經(jīng)銷(xiāo)商充分理解廠(chǎng)家的難處，積極配合，將沖突產(chǎn)生的負(fù)面影響降到最低，而不能亂起哄，盲目報(bào)復(fù)，導(dǎo)致沖突升級(jí)，破壞整個(gè)市場(chǎng)秩序。
加倍報(bào)復(fù)策略
某些想不勞而獲的經(jīng)銷(xiāo)商，屢屢用“竄貨亂價(jià)”的違規(guī)方式賺取廠(chǎng)家返利，廠(chǎng)家也是短期行為，只想著“跑馬圈地”，無(wú)意于“精耕細(xì)作”，也不會(huì)花大力氣設(shè)計(jì)考慮整頓市場(chǎng)的計(jì)劃和措施。在這種情況下，建議經(jīng)銷(xiāo)商采用“加倍報(bào)復(fù)”的策略來(lái)處理這類(lèi)沖突，盡管難以挽回全部損失，但至少可以盡量減少損失。
【白酒行業(yè)有“三貨”，一直是廠(chǎng)商比較頭疼的問(wèn)題。這三貨指：竄貨、壓貨、斷貨。相對(duì)來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家比經(jīng)銷(xiāo)商更頭疼竄貨問(wèn)題。而壓貨和斷貨是經(jīng)銷(xiāo)商最頭疼的兩個(gè)問(wèn)題之一。】
壓貨，通常是廠(chǎng)家或者上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)為了達(dá)到某種目的，而將產(chǎn)品積壓在通路環(huán)節(jié)的一種做法。廠(chǎng)家一般在年底為了大力度沖銷(xiāo)量，以順利完成年度目標(biāo)，或者在既有的基礎(chǔ)上達(dá)到新的“數(shù)字”高度，同時(shí)加快資金回籠、轉(zhuǎn)移庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，并有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行壓貨。另外就是在淡季壓貨，擠占渠道資金;在這幾個(gè)特定時(shí)期內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商就面臨著被大量壓貨的問(wèn)題。那么，針對(duì)廠(chǎng)家的壓貨，經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)呢?
我們首先看一個(gè)案例，陜西某商貿(mào)公司高經(jīng)理：“今年年初，我接觸了一家白酒生產(chǎn)廠(chǎng)家,廠(chǎng)家代理政策中規(guī)定凡是經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨在10萬(wàn)元以上的,就贈(zèng)送一輛配貨車(chē)。當(dāng)時(shí)我也正好需要增加一輛車(chē)，就忽視了市場(chǎng)的消化能力，第一次進(jìn)了10萬(wàn)元的貨。但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品品質(zhì)一般，銷(xiāo)售情況也不樂(lè)觀(guān)。接著進(jìn)入淡季后,倉(cāng)庫(kù)中積壓了不少該廠(chǎng)家的酒。我要求退換貨,廠(chǎng)家一直不做答復(fù)。廠(chǎng)家兌現(xiàn)了贈(zèng)車(chē)的承諾,但壓的貨卻讓我十分苦惱”。筆者在和他溝通的時(shí)候,他體會(huì)非常深刻。
從這個(gè)案例來(lái)看,提前識(shí)別和防范廠(chǎng)家壓貨動(dòng)機(jī)及行為,是最有效的應(yīng)對(duì)方案。所以，如何識(shí)別廠(chǎng)家的壓貨圖謀?這是應(yīng)對(duì)廠(chǎng)家壓貨的首要方法。
問(wèn)題是許多廠(chǎng)家在進(jìn)行壓貨時(shí)處理的相當(dāng)隱蔽，經(jīng)銷(xiāo)商難以發(fā)現(xiàn)，總不可能永遠(yuǎn)防范廠(chǎng)家吧，從精力和人力上來(lái)說(shuō)都不現(xiàn)實(shí)，所以關(guān)鍵要掌握需要防范的時(shí)間，才更有效率和針對(duì)性;
什么時(shí)間、什么情況下可能壓貨?一般來(lái)說(shuō)有以下幾種情況：
1、在月末、季末、年末這三個(gè)時(shí)候廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員為了沖量，往往會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，尤其以年末壓貨沖量最為嚴(yán)重。年末壓貨沖量，通常廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨主要是運(yùn)用以下三種常規(guī)武器：
第一種武器是“壓”。強(qiáng)勢(shì)品牌通常在經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)能完成年度銷(xiāo)售指標(biāo)或業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，采用較強(qiáng)硬的手法要求經(jīng)銷(xiāo)商年底壓貨，來(lái)沖量完成銷(xiāo)售任務(wù)，否則將采取處罰措施或者降低經(jīng)銷(xiāo)等級(jí)、甚至取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)等。
第二種武器是“誘”。廠(chǎng)家利用一些有利的條件做餌，來(lái)誘惑、吸引經(jīng)銷(xiāo)商年底多壓貨沖銷(xiāo)量。
第三種武器是“情”。通常是由廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員或者銷(xiāo)售經(jīng)理利用其與經(jīng)銷(xiāo)商的私人感情，要求經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，協(xié)助其完成銷(xiāo)售任務(wù)。很多經(jīng)銷(xiāo)商礙于私人情面，只好給予配合。
根據(jù)筆者和部分經(jīng)銷(xiāo)商溝通的結(jié)果來(lái)看，“誘”武器，往往是應(yīng)用最普遍也是最有效的一種方式，當(dāng)然也往往是經(jīng)銷(xiāo)商最難抵御的武器。
2、廠(chǎng)家推出新產(chǎn)品、銷(xiāo)售不暢時(shí)，會(huì)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量買(mǎi)進(jìn)暢銷(xiāo)品和不暢銷(xiāo)的新品，并許以比較誘人的優(yōu)惠或促銷(xiāo)支持。
3、和廠(chǎng)家或者上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商剛定下經(jīng)銷(xiāo)合同的時(shí)候，有些急功近利的銷(xiāo)售人員會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商大量進(jìn)貨。
4、銷(xiāo)售人員本來(lái)就只想和經(jīng)銷(xiāo)商做“一錘子”買(mǎi)賣(mài)。
以下幾種情況容易發(fā)生：雙方剛剛開(kāi)始合作的一段時(shí)間內(nèi);經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家發(fā)生了比較嚴(yán)重的沖突;廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)狀況越來(lái)越糟糕。
5、在進(jìn)入銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，廠(chǎng)家為了實(shí)現(xiàn)“淡季不淡”目的，往往會(huì)搞一些力度比較大的促銷(xiāo)活動(dòng)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量壓貨，希望通過(guò)渠道的推力來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。
我們知道了廠(chǎng)家可能壓貨的幾種情況后，防范起來(lái)就相對(duì)容易，接下來(lái)就利用我們的慧眼來(lái)識(shí)別廠(chǎng)家的壓貨誘餌。
誘餌之一：首批進(jìn)貨
面對(duì)廠(chǎng)家的首批進(jìn)貨要求，經(jīng)銷(xiāo)商一定不要輕易答應(yīng)。可以直接追問(wèn)進(jìn)這么多貨的理由是什么?銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)前期操作的思路是怎樣的?促銷(xiāo)支持有多大，其他類(lèi)似市場(chǎng)是怎么操作的?通過(guò)這幾個(gè)問(wèn)題，基本能夠判斷出銷(xiāo)售人員是為了完成業(yè)績(jī)而盲目給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。若一時(shí)拿不準(zhǔn)，也不要急于下定單，先找下線(xiàn)客戶(hù)摸一下底，親自到市場(chǎng)上走一走，找其他區(qū)域市場(chǎng)熟識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友打聽(tīng)一下，經(jīng)過(guò)一番調(diào)查研究后再做決定。
誘餌之二：返利
廠(chǎng)家承諾年底銷(xiāo)售量達(dá)到多少后，給予相應(yīng)的返利，許多經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進(jìn)貨，結(jié)果導(dǎo)致大量壓貨，給下年經(jīng)營(yíng)帶來(lái)許多負(fù)面影響。
誘餌之三：促銷(xiāo)、廣告支持
廠(chǎng)家年底壓貨時(shí),為了消除經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu),常常會(huì)許諾輔以一定的促銷(xiāo)策劃、廣告投放來(lái)支持，以幫助經(jīng)銷(xiāo)商順利出貨,減少庫(kù)存壓力,加快資金回籠。
經(jīng)銷(xiāo)商在應(yīng)對(duì)此類(lèi)“誘餌”的時(shí)候應(yīng)該充分考慮促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的形式和力度、活動(dòng)時(shí)機(jī)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)等，以理性分析來(lái)應(yīng)對(duì)。如果獲得的是一些不疼不癢的廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有多少直接促進(jìn)的話(huà)，那肯定要及時(shí)拒絕誘惑，或者繼續(xù)談判爭(zhēng)取到更大的支持或者附加的條件。
如果廠(chǎng)家有充分的理由證明廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)可以切實(shí)有效地幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成量的提升，那么，可以果斷地參與，但要注重進(jìn)貨的循序漸進(jìn)，盡量不要一次性把貨都?jí)涸谧约旱膫}(cāng)庫(kù)，有序的、有理性的壓貨，不僅能看到自己出貨形勢(shì)的發(fā)展走向，堅(jiān)定信心，同時(shí)對(duì)廠(chǎng)家遵守諾言來(lái)實(shí)施廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)也是一個(gè)促進(jìn)，更能夠使得廠(chǎng)家把廣告、促銷(xiāo)資源充分供給;讓自己的庫(kù)存壓力先部分轉(zhuǎn)存在廠(chǎng)家那邊。這樣，既增加了銷(xiāo)售量，又能降低庫(kù)存壓力和成本，不失是一個(gè)積極的應(yīng)對(duì)措施。
誘餌之四：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
此種方式的成功率往往比較大，許多經(jīng)銷(xiāo)商為了圖一輛車(chē)或者電視等，進(jìn)了貨后廠(chǎng)家也沒(méi)有什么大的市場(chǎng)舉措，依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量難以消化，于是形成壓貨，前面敘述的陜西某商貿(mào)公司高經(jīng)理的例子就是如此。
誘餌之五：其它誘惑
比如擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)權(quán)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍、增加人員支持、培訓(xùn)、以及其它的政策優(yōu)惠等等。還有要注意的是，經(jīng)銷(xiāo)商如果和廠(chǎng)家發(fā)生過(guò)比較嚴(yán)重的分歧和沖突后，廠(chǎng)家向經(jīng)銷(xiāo)商示好，表示希望繼續(xù)合作，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)時(shí)候要小心謹(jǐn)慎，不管廠(chǎng)家是真心和好還是假意設(shè)套，都要警惕廠(chǎng)家壓貨。
面對(duì)這些誘惑，不要無(wú)動(dòng)于衷，而應(yīng)該以積極的心態(tài)去面對(duì)。但總的一個(gè)應(yīng)對(duì)原則是：仔細(xì)分析，及時(shí)把握，盡力而為，提防陷阱，不壓死貨。面對(duì)合理的壓貨，而且又確實(shí)有利可圖時(shí)，不妨大膽吸納。把壓貨的壓力轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售動(dòng)力，同時(shí)又利用壓貨爭(zhēng)取到了廠(chǎng)家的支持和重視，未嘗不是好事情。但切不可貪圖小利，超過(guò)自身資金實(shí)力、能力來(lái)進(jìn)行操作，這樣可能會(huì)影響到自己以后的正常經(jīng)營(yíng)、引發(fā)危機(jī)。
從提前識(shí)別和防范環(huán)節(jié)上做到不接受廠(chǎng)家壓貨行為，的確可以減少許多不必要的糾紛和麻煩，但在實(shí)際情況中，許多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)定購(gòu)了大量的產(chǎn)品，已經(jīng)形成了壓貨，而廠(chǎng)家也很難再有其它方面的支持了，淡季如何消化庫(kù)存，很大程度上還得依靠經(jīng)銷(xiāo)商自行解決!這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題!那么，通常這種情況下，我們的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎樣做呢?
此類(lèi)情況的出現(xiàn)，是對(duì)廠(chǎng)家壓貨疏于防范和識(shí)別，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析不夠，沒(méi)有針對(duì)淡季的解決方法，也沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道……原因我們就不在這里敘述，根據(jù)我們多年白酒咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，解決方法如下：
■第一：要擺正心態(tài)。壓貨已經(jīng)發(fā)生了，重要的是如何去解決掉，并迅速完成回籠資金。不能有“坐、等、靠”的思想，現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了，我們必須象行商轉(zhuǎn)變，特別是末級(jí)批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動(dòng)開(kāi)發(fā)下級(jí)分銷(xiāo)商和終端客戶(hù)，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷(xiāo)量才能上去。
■第二：根據(jù)產(chǎn)品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產(chǎn)品如果是市場(chǎng)相對(duì)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，即使廠(chǎng)家壓貨行為發(fā)生了，可以按照同樣的方法向下級(jí)渠道進(jìn)行有規(guī)律的壓貨，迅速完成資金回籠。此種壓貨屬于相對(duì)意義上的良性壓貨;產(chǎn)品如果是市場(chǎng)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，則首要問(wèn)題是如何盡快地將這些滯銷(xiāo)產(chǎn)品消化掉，那怕?lián)p失部分，關(guān)鍵是要盡快回籠資金。
針對(duì)良性壓貨，有以下方法可以參考：
●提前和廠(chǎng)家協(xié)商，盡量爭(zhēng)取一些廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。
●選擇合適的下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)他們各自往年銷(xiāo)售 情況，進(jìn)行合理的壓貨，將廠(chǎng)家的壓貨分散到各級(jí)下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商手里，同時(shí)作出促銷(xiāo)活動(dòng)或者相關(guān)的指導(dǎo)，利用渠道的推力快速完成產(chǎn)品資金回籠。
●細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)作出相應(yīng)措施。通過(guò)對(duì)競(jìng)品的沖擊來(lái)提升本品在淡季的銷(xiāo)量。
●根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行搭配促銷(xiāo)或者銷(xiāo)售，通過(guò)暢銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)壓貨產(chǎn)品的出貨。
●各級(jí)渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完善的價(jià)格體系與合理的利潤(rùn)梯度。很多產(chǎn)品的末級(jí)批發(fā)商如果利潤(rùn)太薄，就多會(huì)以“批零兼營(yíng)”的方式經(jīng)營(yíng)，這無(wú)形當(dāng)中會(huì)給終端零售商造成一定的沖擊。
●不要純粹地為了消化庫(kù)存而做促銷(xiāo)，要把消費(fèi)者的心理需求放在首位，通過(guò)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道來(lái)增加銷(xiāo)量。
●針對(duì)通路產(chǎn)品加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)等特別渠道的開(kāi)發(fā)。
……
針對(duì)惡性壓貨，由于產(chǎn)品本身沒(méi)有市場(chǎng)或者市場(chǎng)阻力很大，而廠(chǎng)家有沒(méi)有支持，甚至有部分是“一錘子”買(mǎi)賣(mài);如果讓產(chǎn)品一直滯留在倉(cāng)庫(kù)里，占用空間和資金，則勢(shì)必影響其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售。所以盡快讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為回籠資金是關(guān)鍵。一是搭配銷(xiāo)售或者促銷(xiāo)，通過(guò)暢銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的出貨;二是降價(jià)出貨，通過(guò)低價(jià)盡快將手中滯留的產(chǎn)品下放出去;三是將各級(jí)利潤(rùn)空間加大，通過(guò)渠道的推力來(lái)完成產(chǎn)品的強(qiáng)行銷(xiāo)售。
■第三：爭(zhēng)取廠(chǎng)家支持、充分利用自身資源，和下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一同作戰(zhàn)。不管壓貨是良性還是惡性的，防止淡季壓貨的方法就是根據(jù)往年的淡季實(shí)際銷(xiāo)售情況，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀適當(dāng)?shù)赝戮€(xiàn)壓一點(diǎn)貨，把廠(chǎng)家的促銷(xiāo)政策往下線(xiàn)客戶(hù)落實(shí)，把貨轉(zhuǎn)移到二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或終端零售商手中去，以占用渠道資金，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨架空間。這樣既應(yīng)付了廠(chǎng)家，又提升了銷(xiāo)量，同時(shí)占用資金不多，而且不積壓庫(kù)存，在旺季來(lái)臨時(shí)能及時(shí)享受廠(chǎng)家的其他優(yōu)惠政策和促銷(xiāo)支持。
總體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)廠(chǎng)家的壓貨，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，要根據(jù)企業(yè)自身情況進(jìn)行結(jié)合，但通常按照以上步驟進(jìn)行，根據(jù)筆者服務(wù)的客戶(hù)來(lái)看，很少出現(xiàn)什么問(wèn)題：提前識(shí)別和防范是應(yīng)對(duì)廠(chǎng)家壓貨的第一步，我們從了解廠(chǎng)家什么時(shí)間可能會(huì)壓貨著手，掌握了具體時(shí)間后針對(duì)性進(jìn)行防范，對(duì)廠(chǎng)家可能拋出的陷阱列舉了5種防范，徹底從上游解決了壓貨行為的發(fā)生;經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)自己往年銷(xiāo)售情況制定科學(xué)的庫(kù)存計(jì)劃。針對(duì)已經(jīng)形成壓貨的經(jīng)銷(xiāo)商，如何解決壓貨，提供了大致的策略方向，希望對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商朋友有一些幫助;
廠(chǎng)家壓貨給經(jīng)銷(xiāo)商沉重的打擊，識(shí)別廠(chǎng)家壓貨圖謀是規(guī)避壓貨風(fēng)險(xiǎn)的有效方案;讓經(jīng)銷(xiāo)商朋友了解廠(chǎng)家壓貨時(shí)間特征和各種跡象，是比較有效的方法。最后要說(shuō)的，不是所有的廠(chǎng)家都往經(jīng)銷(xiāo)商手里無(wú)目的的壓貨，在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，致力于供應(yīng)鏈共贏(yíng)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，只有這樣，廠(chǎng)商在相對(duì)意義上才可以完成雙贏(yíng)結(jié)局。
