這是老板最不愿意聽到的話，也是銷售人員最不應(yīng)該說的話。因為，老板聽到銷售人員對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、交貨期、款式等的抱怨，往往第一反應(yīng)是，他不是一個優(yōu)秀的銷售人員，他在為他平平的業(yè)績找借口。事實上，這樣的情況是確確實實存在的。我們設(shè)想，如果你的老板要你通過互聯(lián)網(wǎng)，將他燒好的磚頭買到美國，你認為可能嗎？我認為這是非常困難的。
因為，僅運輸磚頭的運費，就已經(jīng)遠遠高出磚頭本身的價值了，再加上關(guān)稅和其他的費用，到了美國的經(jīng)銷商那里，此磚頭的價格還能和彼磚頭的價格競爭嗎？當(dāng)然，這是一個極端的例子。開展國際貿(mào)易，企業(yè)面對的是世界級的競爭對手。企業(yè)首先要回答的一個問題是：客戶為什么買我們的產(chǎn)品，而不是別人的？如果企業(yè)自己給不出一個合理的答案，原則上這個企業(yè)還不具備開展國際營銷的條件。因為，你的產(chǎn)品沒有競爭力。考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
2、市場定位錯誤。
這是企業(yè)和銷售人員最容易犯的錯誤。面對著世界地圖，企業(yè)應(yīng)該把那里作為自己的目標(biāo)市場呢？銷售人員必須明確回答這個問題。全球市場的差異化，為企業(yè)提供了充分的選擇機會。銷售人員要根據(jù)產(chǎn)品的特點，找到最能夠展示企業(yè)產(chǎn)品USP(獨特賣點)的、為企業(yè)獲得最多效益的、進入成本最少的市場。在一個企業(yè)，銷售的是同一個產(chǎn)品，有的銷售人員業(yè)績好，有的業(yè)績不好。產(chǎn)生的原因多出于此。
例如，同是銷售同樣價格的VCD影碟機，張三選定的是利潤空間較大的歐美市場，而李四選定的是利潤空間較小的中東，結(jié)果是李四的訂單遠比張三的多。原因是VCD影碟機是一過度技術(shù)，在歐美直接推廣的DVD技術(shù)，而VCD是沒有市場的。市場定位的錯誤，往往會造成企業(yè)人力、物力、財力的大量浪費，最后無功而返。考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
3、溝通能力欠佳。
這可完全是自己的問題了。開展國際貿(mào)易，由于和交易對象語言、文化、地理、宗教等的差異，在和他們溝通中多少都存在著障礙。快速地溝通、快速地贏得對方的信任是能否拿到訂單的關(guān)鍵。用互聯(lián)網(wǎng)開展國際營銷，要求銷售人員即要有良好的外語能力，也要有較豐富的專業(yè)知識，還要有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的多媒體技術(shù)的能力。如果你和你的同事銷售的是同一產(chǎn)品，銷售的是同一地域，別人的拿到的訂單比你多，考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。
4、運氣欠佳。
生意人常說有“大年”和“小年”。指的是有一段時間生意比較好做，有一段時間生意比較難做。做國際貿(mào)易也是如此。這是運氣問題。考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。如果是這樣，我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱來年會更好吧。
