客戶資料卡是銷售經(jīng)理了解市場(chǎng)、進(jìn)行客戶管理的重要工具之一。通過客戶資料卡，銷售經(jīng)理可以連續(xù)地了解客戶實(shí)情，從中看到客戶的銷售動(dòng)態(tài)，據(jù)此銷售經(jīng)理就可以對(duì)市場(chǎng)實(shí)態(tài)作出判斷，并采取相應(yīng)的行動(dòng)。
一、客戶情報(bào)的搜集
要巧妙地突破口常的商戰(zhàn)，為公司帶來輝煌的成績(jī)，必須首先從分析敵我雙方的情形開始。市場(chǎng)是復(fù)雜而不易捉摸的人群所組成的，要了解顧客，就必須從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手。
在開始作戰(zhàn)之前，對(duì)于現(xiàn)狀究竟如何，應(yīng)加以切實(shí)掌握。在不了解情況下，亂發(fā)命令，提出“提高銷售額”、“提高毛利”、“堅(jiān)守市場(chǎng)陣地”等口號(hào)，要人家這樣干，那樣賣力，想憑此坐收效果，增加銷售。那絕對(duì)是徒勞的。
二、客戶資料卡的制作
搜集了客戶資料后，應(yīng)該制作客戶資料卡。有些人喜歡以工作太忙為借口，不肯制作客戶資料卡，制作客戶資料卡表面上看起來很花時(shí)間，但它能帶來很大的功效。沒有客戶資料卡的話，你在訂立時(shí)間計(jì)劃，決定訪問路線、寄送廣告信函的時(shí)候要浪費(fèi)更多的時(shí)間，更重要的是，你能在客戶資料卡上把客戶的熱心程度分等級(jí)，這樣，在你制訂銷售戰(zhàn)略與銷售政策時(shí)對(duì)客戶情況一目了然，所節(jié)省的不僅僅是時(shí)間，而且還可節(jié)省大量的人力與財(cái)力。
有一位日本商社的職員S先生，到當(dāng)年西德一家機(jī)械工廠去訪問時(shí)，其總務(wù)科長(zhǎng)是一位年輕的西德人，這位總務(wù)科長(zhǎng)不僅熱情而鄭重地招待S先生，而且對(duì)S先生的家庭、興趣、愛好、出生年月日、所屬的社會(huì)團(tuán)體、所信仰的宗教等，都很了解，S先生對(duì)他的敬業(yè)精神大為感動(dòng)，盡力促成他的商社繼續(xù)購買這家公司的機(jī)械，從此以后數(shù)十年的時(shí)間里，雙方保持著密切的交易關(guān)系。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢？這就是西德這位年輕的總務(wù)科長(zhǎng)把客戶資料做了很好的整理、分類，并加以運(yùn)用的結(jié)果。
在制作客戶資料卡時(shí)，將其周圍鉆上小孔，利用這些小孔，可做地區(qū)分類、企業(yè)規(guī)模分類、行業(yè)分類、營(yíng)業(yè)規(guī)模分類、信用額度分類等。通過這些各式各樣的分類，按不同的用途來排列，可以使銷售政策的制訂做得更好。
三、客戶資料卡的用途
有孔式客戶資料卡制成后，就可以在下列很多情況下使用：
①寄發(fā)廣告信函時(shí)。
②訂立收付款計(jì)劃時(shí)。由于各公司的收款、付款日期都不一樣，利用資料卡可以安排收款、付款的順序與計(jì)劃。
③訂立時(shí)間計(jì)劃時(shí)。有了資料卡，可以訂立較節(jié)省時(shí)間、有效率的、具體的訪問計(jì)劃。
④對(duì)信用度分類時(shí)。根據(jù)客戶資料卡，對(duì)信用度低的顧客縮小交易額，對(duì)信用度高的顧客增大交易額。這樣可以用來決定具體的銷售政策。
⑤決定傭金折扣時(shí)。
⑥別現(xiàn)有顧客與潛在顧客。
⑦其他。
客戶資料卡可在許多情況下使用，這樣能使你的銷售活動(dòng)效率更高，成就更大。
