根據談判內容劃分的談判類型主要包括，工程項目談判、技術貿易談判、機器設備談判、服務協議談判、產品交易談判和資金談判．談判的內容不同，所涉及的問題以及合同的條款也都不同，因而談判的重點與策略也要做相應的調整．以下介紹技術貿易的談判：技術貿易是指有償的技術轉讓，即通過買賣方式，把某種技術從賣方轉給買方的行為． 技術貿易與商品貿易有一定區別．這是由于技術是一種特殊產品，它不像一般商品那樣具有可見的形狀，可以計量、檢驗質量．技術不物，而是以知識的形態存在著，如一項發明創造，一種新的制造工藝與技術資料等等．技術必須“凝結”在勞動力和生產資料中才能變為物質的力量，才能充分體現其使用價值．在技術貿易中，當一方轉讓某項技術時，通常是介紹使用該 技術可以實現何種新的工藝，生產出什么新產品，或者達到何種改進生產狀況預期目標．而這種預期目標是否能夠達到，對技術引進方來說，只能在簽訂技術轉讓協議、經過使用該項技術后，才一驗評估出來．商品交換的過程是相對短暫的．一筆交易完成后，雙方的買賣關系就告終止．而技術交易往往是一個很復雜的過程，從談判簽約，轉讓技術到投產受益，往往要延續較長的一段時間．因此，在技術貿易中，每筆交易都要簽訂合同，對技術轉讓過程中可能出現的爭議都要明確規定．技術保密是技術交易中的另一個特點．商品在成交前是不保密的，甚至可以先試用．但在技術市場上，潛在的供方為了保護自身的利益，對技術是保密的．在技術交易簽前，對受方是保密的，或者不愿透露技術的關鍵細節．這在某種程度上也會影響技術交易談判的進行．技術交易談判一般分為兩個部分，即技術談判和商務談判．技術談判是供受雙方就有關技術和設備的名稱、型號、規格、技術性能、質量保證、培訓、試生產驗收問題進行商談，受方通過談判可以進一步了解對方的情況，摸清技術和設備是否符合本單位的實際和要求，最后確定引進與否．商務談判是供受雙方就有關價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行商談．通過商談確定合理的價格、有效的途徑與方法，以及如何將技術設備順利地從供方轉移到受方．總括起來技術貿易談判應包括以下幾方面內容：1. 明確協議項目及轉讓技術的范圍．包括產品設計、制造工藝、測試方法、質量控制、材料配方等．其中，合同產品的系列、型號、規格，以及要求達到的技術參數，必須專立附件，明確規定．這是雙方對合同產品進行驗則的標準依據，即明確受方利用引進技術生產產品應達到的水平．如同時引進設備和材料，也應明確規定．2. 明確供方必須及明提供的一切有關的技術數據和技術資料，并規定如供方提供材料不完整、不及時應負有的責任．明確的細則包括技術資料清單、件數，各種圖紙的數量，資料交付的時間、地點等．3. 明確轉讓技術的所有權問題．引進技術涉及到專利和商標使用權等問題．受方必須明確有否引進專利的必要、供方專利的實際情況、各項專利的期限等．4. 明確提供的技術屬供方所有，并正在使用．5. 技術服務條款．雙方應明確，供方指派技術專家幫助實施技術，生產合格產品的日期、地點、次數、人員、費用等．6. 培訓受方技術人員．雙方應根據實際需要，協商確定培訓的內容，受方技術人員的專業、職務、人數、實習期限，供方培訓的技術內容、受訓器材等．7. 安裝試車與考核驗收．設備的安裝試車和技術專核驗收是實現技術有效轉移，保護受方利益的主要環節．雙方應明確除對技術資料和設備的驗收外，還必須使供方對提供的專利、專有技術和設備進行綜合性的專核和驗收．此外，雙方還應規定出現問題時各自的責任及處理方法．8. 技術的改進與發展．現代技術更新換代極快．因此，在合同有效期內，可能會出現技術改進或發展，雙方在磋商時明確改進和發展后的技術發何處理，如改進技術專利申請權的歸屬，相互轉讓改進技術的支付的費用等．9. 保密．技術交易與產品交易的區別之一就是技術保密．雙方應明確保密范圍、保密的對象、技資料的使用和所有權、泄密的責任等問題．10. 價格與支付方式．在技術交易中，價格條款的協商比較困難．一般的商品售價是成本加利潤，而技術價格則是由直接費用、間接費用和利潤補償三部分構成的．(1) 直接費用包括供方為轉讓技術而花的費用，如派出談判人員、接待考察、復制資料、提供樣品等．(2) 間接費用，是指供方對技術的研究、開發費用的補償．它是按照技術可能轉讓的次數分攤的．(3) 利潤補償，是指由于轉讓技術使供方蒙受利潤損失的補償．這部分是技術價格的主體．此外，還應考慮技術無形損耗、支付方式等方面問題．11. 銷售．技術轉讓問題之一，就是引進技術投產后的產品銷售權問題．即用引用技術生產的產品銷往何處，是國內還是國外?這也是談判雙方爭論的焦點之一．銷售條款應與技術費用相關．12. 不可抗力．由于技術轉讓所獲得的效益費時較長，在此期間，很可能由于各種界條，如戰爭、地震等影響協議的履行．因此，雙方必須明確規定，不可抗力出現后的聯系與處理，以及必要條件下的協商問。
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談判技巧 技術貿易談判
發布日期：2013-12-20 瀏覽次數：87
核心提示：根據談判內容劃分的談判類型主要包括，工程項目談判、技術貿易談判、機器設備談判、服務協議談判、產品交易談判和資金談判．談判
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