談判技巧技術(shù)貿(mào)易談判

發(fā)布日期：2013-12-20 瀏覽次數(shù)：113

核心提示：根據(jù)談判內(nèi)容劃分的談判類型主要包括，工程項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、機器設(shè)備談判、服務(wù)協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判．談判

根據(jù)談判內(nèi)容劃分的談判類型主要包括，工程項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、機器設(shè)備談判、服務(wù)協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判．談判的內(nèi)容不同，所涉及的問題以及合同的條款也都不同，因而談判的重點與策略也要做相應(yīng)的調(diào)整．以下介紹技術(shù)貿(mào)易的談判：技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即通過買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方的行為．技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易有一定區(qū)別．這是由于技術(shù)是一種特殊產(chǎn)品，它不像一般商品那樣具有可見的形狀，可以計量、檢驗質(zhì)量．技術(shù)不物，而是以知識的形態(tài)存在著，如一項發(fā)明創(chuàng)造，一種新的制造工藝與技術(shù)資料等等．技術(shù)必須“凝結(jié)”在勞動力和生產(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量，才能充分體現(xiàn)其使用價值．在技術(shù)貿(mào)易中，當(dāng)一方轉(zhuǎn)讓某項技術(shù)時，通常是介紹使用該技術(shù)可以實現(xiàn)何種新的工藝，生產(chǎn)出什么新產(chǎn)品，或者達到何種改進生產(chǎn)狀況預(yù)期目標(biāo)．而這種預(yù)期目標(biāo)是否能夠達到，對技術(shù)引進方來說，只能在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、經(jīng)過使用該項技術(shù)后，才一驗評估出來．商品交換的過程是相對短暫的．一筆交易完成后，雙方的買賣關(guān)系就告終止．而技術(shù)交易往往是一個很復(fù)雜的過程，從談判簽約，轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)受益，往往要延續(xù)較長的一段時間．因此，在技術(shù)貿(mào)易中，每筆交易都要簽訂合同，對技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中可能出現(xiàn)的爭議都要明確規(guī)定．技術(shù)保密是技術(shù)交易中的另一個特點．商品在成交前是不保密的，甚至可以先試用．但在技術(shù)市場上，潛在的供方為了保護自身的利益，對技術(shù)是保密的．在技術(shù)交易簽前，對受方是保密的，或者不愿透露技術(shù)的關(guān)鍵細節(jié)．這在某種程度上也會影響技術(shù)交易談判的進行．技術(shù)交易談判一般分為兩個部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判．技術(shù)談判是供受雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗收問題進行商談，受方通過談判可以進一步了解對方的情況，摸清技術(shù)和設(shè)備是否符合本單位的實際和要求，最后確定引進與否．商務(wù)談判是供受雙方就有關(guān)價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行商談．通過商談確定合理的價格、有效的途徑與方法，以及如何將技術(shù)設(shè)備順利地從供方轉(zhuǎn)移到受方．總括起來技術(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：1. 明確協(xié)議項目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍．包括產(chǎn)品設(shè)計、制造工藝、測試方法、質(zhì)量控制、材料配方等．其中，合同產(chǎn)品的系列、型號、規(guī)格，以及要求達到的技術(shù)參數(shù)，必須專立附件，明確規(guī)定．這是雙方對合同產(chǎn)品進行驗則的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，即明確受方利用引進技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)達到的水平．如同時引進設(shè)備和材料，也應(yīng)明確規(guī)定．2. 明確供方必須及明提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時應(yīng)負(fù)有的責(zé)任．明確的細則包括技術(shù)資料清單、件數(shù)，各種圖紙的數(shù)量，資料交付的時間、地點等．3. 明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題．引進技術(shù)涉及到專利和商標(biāo)使用權(quán)等問題．受方必須明確有否引進專利的必要、供方專利的實際情況、各項專利的期限等．4. 明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用．5. 技術(shù)服務(wù)條款．雙方應(yīng)明確，供方指派技術(shù)專家?guī)椭鷮嵤┘夹g(shù)，生產(chǎn)合格產(chǎn)品的日期、地點、次數(shù)、人員、費用等．6. 培訓(xùn)受方技術(shù)人員．雙方應(yīng)根據(jù)實際需要，協(xié)商確定培訓(xùn)的內(nèi)容，受方技術(shù)人員的專業(yè)、職務(wù)、人數(shù)、實習(xí)期限，供方培訓(xùn)的技術(shù)內(nèi)容、受訓(xùn)器材等．7. 安裝試車與考核驗收．設(shè)備的安裝試車和技術(shù)專核驗收是實現(xiàn)技術(shù)有效轉(zhuǎn)移，保護受方利益的主要環(huán)節(jié)．雙方應(yīng)明確除對技術(shù)資料和設(shè)備的驗收外，還必須使供方對提供的專利、專有技術(shù)和設(shè)備進行綜合性的專核和驗收．此外，雙方還應(yīng)規(guī)定出現(xiàn)問題時各自的責(zé)任及處理方法．8. 技術(shù)的改進與發(fā)展．現(xiàn)代技術(shù)更新?lián)Q代極快．因此，在合同有效期內(nèi)，可能會出現(xiàn)技術(shù)改進或發(fā)展，雙方在磋商時明確改進和發(fā)展后的技術(shù)發(fā)何處理，如改進技術(shù)專利申請權(quán)的歸屬，相互轉(zhuǎn)讓改進技術(shù)的支付的費用等．9. 保密．技術(shù)交易與產(chǎn)品交易的區(qū)別之一就是技術(shù)保密．雙方應(yīng)明確保密范圍、保密的對象、技資料的使用和所有權(quán)、泄密的責(zé)任等問題．10. 價格與支付方式．在技術(shù)交易中，價格條款的協(xié)商比較困難．一般的商品售價是成本加利潤，而技術(shù)價格則是由直接費用、間接費用和利潤補償三部分構(gòu)成的．(1) 直接費用包括供方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而花的費用，如派出談判人員、接待考察、復(fù)制資料、提供樣品等．(2) 間接費用，是指供方對技術(shù)的研究、開發(fā)費用的補償．它是按照技術(shù)可能轉(zhuǎn)讓的次數(shù)分?jǐn)偟模?3) 利潤補償，是指由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)使供方蒙受利潤損失的補償．這部分是技術(shù)價格的主體．此外，還應(yīng)考慮技術(shù)無形損耗、支付方式等方面問題．11. 銷售．技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題之一，就是引進技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷售權(quán)問題．即用引用技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷往何處，是國內(nèi)還是國外?這也是談判雙方爭論的焦點之一．銷售條款應(yīng)與技術(shù)費用相關(guān)．12. 不可抗力．由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓所獲得的效益費時較長，在此期間，很可能由于各種界條，如戰(zhàn)爭、地震等影響協(xié)議的履行．因此，雙方必須明確規(guī)定，不可抗力出現(xiàn)后的聯(lián)系與處理，以及必要條件下的協(xié)商問。

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