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客戶拒絕的應對技巧

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-12-20  瀏覽次數(shù):391
核心提示: 如果您無法克服客戶的抵抗及反對,您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。
如果您無法克服客戶的抵抗及反對,您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。 然而,在商場上,商談是利用抵抗的過程前進的。處理拒絕的重點有二:??? 一、了解處理拒絕原則:??? 反對意見乃是訂購的前兆,處理反對的巧拙有天壤之別的結果。??? 1. 以誠實來對待:??? 不是真心誠意的話語沒有力量,它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言,誠實乃是最重要的條件。??? 2. 在語辭上賦以權威感:??? 對商品要有充份的知識,并確信其為優(yōu)秀品質,因此,在語辭上自然便具備了權威,說服力也會表現(xiàn)出來。??? 3. 不要作議論:??? 不要對客戶的反對意見完全否定或作議論,不管是否在議論上獲勝,也會對客戶的自尊造成傷害,如此要成功地商洽是不可能的。??? 4. 先預測反對:??? 在商洽場合中,若是作慌張又語無倫次的回答方式,是非常糟糕的,應在事前先作反對的預測,研究處理的方法或應對話術。??? 5. 經(jīng)常做新鮮的對應:??? 客戶之所以反對,一定有其原因,特別是在技術革新腳步急劇的今日,陳舊的說明是無法對應的。收集最新的消息或資料,以提供對客戶有利的訊息。??? 二、拒絕的對應技巧:??? 所謂的推銷員,就是能得心應手地處理客戶的拒絕的專家。??? 1. 直接法:??? 將計就計地利用拒絕,例如對于“沒有預算,買不起”的拒絕,可用“所以才要您買這個商品,以增加貴公司的銷售額”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,推銷是由被拒絕開始。??? 2. 逆轉法:??? 仔細聽對方說明,然后逆轉地說:“雖說如此,但是卻有很多的利用之處哦!”仔細考慮其反對的真意,將反對當做質疑,認真應答。??? 3. 區(qū)別法:??? 對客戶的拒絕,仔細作說明,令其接受。例如對于“因為價格相同”,可說明:“我們會盡力做售后服務,請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優(yōu)點,使其接受。??? 4. 迂回法:??? 暫時不管其拒絕,而討論別的話題,以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應,要有豐富的商品知識,并對商品及自己有自信。??? 5. 追問法:??? 對客戶的反對,反問“何故呢?”“為什么?”以客戶敘說的理由為中心說服之,只是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術,對每個反對理由做準備,別僅限于當時的回答。
 
 
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