哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧(下)

發(fā)布日期：2013-12-20 瀏覽次數(shù)：424

核心提示：哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧(下) ，杠桿作用和分析為了要運(yùn)用你的長(zhǎng)處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來(lái)，確定它們是什么.讓我們

哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧(下) ，杠桿作用和分析為了要運(yùn)用你的長(zhǎng)處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來(lái)，確定它們是什么.讓我們假定你在談判購(gòu)屋事宜.你要買(mǎi)的房子并不是處在最佳位置，屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn)，可是你認(rèn)為還是可以做成對(duì)己更為有利的交易.你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣，可是你覺(jué)得你的立場(chǎng)獨(dú)特.你想買(mǎi)此棟房子，不是做住宅，而是一項(xiàng)投資——此投資是你的會(huì)計(jì)師極力向你推薦的，因?yàn)槟阈枰獪p稅.沒(méi)錯(cuò)，購(gòu)房做住宅的買(mǎi)主，對(duì)賣(mài)價(jià)也和你一樣感興趣，不過(guò)他們會(huì)對(duì)其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目.而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期.像這樣的抵押品對(duì)絕大多數(shù)的住宅買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有什么用的.另一方面，這種抵押品對(duì)你將是有用的.在售賣(mài)房子時(shí)一并讓與給你，那將對(duì)人更有裨益.基于此點(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快.你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交.然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣，他對(duì)自己的房子很有情感，認(rèn)為它們的價(jià)值不止于此.你所開(kāi)的價(jià)少幾千元.你告訴他你想符合他的叫價(jià)，不過(guò)你計(jì)算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費(fèi)，故而你開(kāi)的價(jià)錢(qián)要比他的叫價(jià)少了幾千元.你所做的是件公平的事.采取了折衷辦法.接著你很快地結(jié)束討論，告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議，灌輸整修費(fèi)用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買(mǎi)主是否能出更好的價(jià)錢(qián).房主現(xiàn)在對(duì)他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了.結(jié)果可能是你會(huì)接到電話，那房主接受了你所出的價(jià)錢(qián).借力使力是公平的柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運(yùn)用.它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利，簡(jiǎn)而言之，它意指面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手要獲得自己所想的時(shí)，不要與他硬碰硬.就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來(lái).不過(guò)在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對(duì)手(牛)的加速度.如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是運(yùn)用柔道策略.這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過(guò)于堅(jiān)持自己看法，惹人不快.好像他控制了談話是件了不得的事.對(duì)付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略.此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟.處理此情況的的最好方法是運(yùn)用對(duì)手的力量對(duì)待他自己.不要?dú)鈵溃灰叫撵o氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來(lái)這里是做生意，不是來(lái)跟你決一雌雄.我想我有些重要事要做.我也知道你有不愛(ài)浪費(fèi)時(shí)間的美譽(yù).我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再?zèng)Q一勝負(fù)不遲.”由于你的忍辱負(fù)重，你會(huì)讓你所討厭的、具攻擊性的對(duì)手去除敵意，如果他成心談判，你們能平心靜氣談生意的.不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼.事實(shí)上攻擊性行為可能只是裝出來(lái)的.不過(guò)不管怎樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場(chǎng)，表現(xiàn)出自我來(lái).記住，沒(méi)有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的.杠桿作用的實(shí)例運(yùn)用杠桿作用做生意：一個(gè)年輕的管理顧問(wèn)，想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機(jī)關(guān)達(dá)成交易，不過(guò)一直很艱辛.此年輕人給人的印象很好，人也機(jī)警、老練，不過(guò)每次他都被拒絕了.“我很抱歉，不過(guò)我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易.”經(jīng)過(guò)幾次令人失望的談判之后，他決定運(yùn)用杠桿作用，去除反對(duì)的方法.“史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也會(huì)使用同一政策，不過(guò)我想提出的是，沒(méi)有一家你可雇用的顧問(wèn)公司在這計(jì)劃上可以提出和我一樣好的服務(wù)，我這么說(shuō)是有原因的.這是嶄新的領(lǐng)域，我的學(xué)位是全國(guó)有的五十六個(gè)學(xué)位之一.如果你看了州委員會(huì)寫(xiě)給我有關(guān)博士論文的信，你會(huì)了解到，雖然我年紀(jì)還輕，我的確寫(xiě)了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專業(yè)用書(shū).”此顧問(wèn)明白，規(guī)則是可以打破的.而他有足夠的智慧了解如何運(yùn)用自己的長(zhǎng)處為己謀利.運(yùn)用杠桿作用克服敵意：銷(xiāo)售員泰德·夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣(mài)電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問(wèn)題，當(dāng)他一走進(jìn)這家公司，所面對(duì)的卻是充滿敵意的部門(mén)經(jīng)理.泰德并沒(méi)有采取以敵意對(duì)抗的方式，他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番.然后對(duì)他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開(kāi)他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料，“先生，記錄中沒(méi)有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門(mén)經(jīng)理接著解釋事情原委，新購(gòu)的機(jī)器照理說(shuō)是應(yīng)該增加記帳效率百分之五十才對(duì)，可是結(jié)果并非如此.這些昂貴的新機(jī)器實(shí)際上比起原來(lái)老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機(jī)器不耐用，至少舊機(jī)器不需要銷(xiāo)售員的頻繁造訪.泰德聽(tīng)完后感覺(jué)困難，要求經(jīng)理允許他看一下他們運(yùn)用電腦操作的情況.他不需要觀察很久，就已領(lǐng)悟了問(wèn)題癥結(jié)所在.這些機(jī)器的整個(gè)目標(biāo)是顧客資料必須輸入磁帶儲(chǔ)存，然后帳目資料由鍵盤(pán)按鍵輸入.但是工作員把所有資料都由鍵盤(pán)打入.結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了.問(wèn)題出在，公司所訓(xùn)練的操作人員離職，另有高就.接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠，由他們?cè)儆?xùn)練出來(lái)的操作人員技術(shù)更差.泰德給其總公司打了一通電話，解釋問(wèn)題發(fā)生的原委，蒙公司允準(zhǔn)，待在制藥廠三天，徹底訓(xùn)練該制藥廠的電腦操作人員.成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購(gòu)了兩架鍵盤(pán)，以及一語(yǔ)言處理系統(tǒng)，更贏得了好感.所以，泰德對(duì)他本身技術(shù)知識(shí)的自信構(gòu)成他談判的力量，終能化敵為友.運(yùn)用杠桿作用克服情緒：巴伯·布蘭克最近的離婚讓他覺(jué)得難受;對(duì)于他太太的行為他深覺(jué)痛苦，故而對(duì)于法官判決的贍養(yǎng)費(fèi)和子女生活費(fèi)百般刁難.法官是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，他問(wèn)巴伯：“我知道你對(duì)前妻頗不諒解.但是讓我問(wèn)你，你對(duì)孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說(shuō)他當(dāng)然關(guān)心了.“那么你是否對(duì)你前妻提供孩子良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親.法官接著說(shuō)：“讓我給你看樣?xùn)|西.”他拿出地方報(bào)紙的分類(lèi)廣告版，指出幫傭欄.“讓我們假設(shè)你太太不在場(chǎng).你是個(gè)工作者，所以你無(wú)法抽出時(shí)間照顧你的三位孩子，你必須請(qǐng)一位保姆、廚子和管家.現(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費(fèi)做了一下總計(jì).”巴伯頓覺(jué)語(yǔ)塞.他從來(lái)不曾如此想過(guò).“還有一件事.你是生意人，你很清楚你付錢(qián)請(qǐng)人做事，并不意味著事情一定會(huì)被做好.如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話，你就不用操心了.”巴伯立刻同意按判決的條件付款，而走出法庭，不但不覺(jué)得自己打了敗仗，反而覺(jué)得自己完成了一項(xiàng)精明的交易.這個(gè)例子里的法官運(yùn)用了常見(jiàn)的杠桿作用，訴諸事實(shí)和數(shù)字，法官使得巴伯拋棄個(gè)人情緒，以法官的看法看事.用杠桿作用克服理性：生意人常常認(rèn)為，絕大多數(shù)人都是講理的.通常，的確如此.然而世上就是有完全不講理的人，事實(shí)上，有些人便能運(yùn)用他們的不合理性，成功地為自己謀利.七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國(guó)內(nèi)城購(gòu)買(mǎi)老式大房子.優(yōu)點(diǎn)是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源.在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復(fù)原來(lái)的景觀.此意味著修理橡木門(mén)，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護(hù)工作.此趨勢(shì)的受益者是一位牙賣(mài)加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工.不像同時(shí)期的美國(guó)木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧嫻熟無(wú)比.結(jié)果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開(kāi)出的不二價(jià)條件之下成交.喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時(shí)間和材料.他接著堅(jiān)持一定要先付款.很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排.他們提出先付清材料款，至于其余款項(xiàng)，他們希望完工后他們認(rèn)為滿意才全部付清.此安排令喬治十分忿怒.“合你們的意，你們對(duì)木工懂多少呀!老兄，沒(méi)人比老喬治對(duì)工作的要求更嚴(yán)格了，包括你.”喬治接著直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，他有數(shù)以百計(jì)的滿意顧客的鄭重推薦.這所有的顧客都是預(yù)先付清款項(xiàng)的.所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件.令人難以相信的是這些精打細(xì)算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求.喬治可靠而且

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