破解沖突的談判技巧

發(fā)布日期：2013-12-20 瀏覽次數(shù)：415

核心提示：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時也非常

使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題.若雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事.例如：房東與承租人之間的房租問題;在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等. 通常在上述情況下，一般談判者多數(shù)會采取立場式的談判方法.這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，則另一方就不得不作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議.為什么會出現(xiàn)這種情況呢?這種談判，雙方的假設(shè)前提是：( 1 )我所失即你所得;( 2 )談判協(xié)議的達(dá)成取決于達(dá)成協(xié)議的意愿;( 3 )不考慮其他的因素，而只考慮單一價格因素. 這樣，談判就勢必演變成為一場意愿的較量，看誰最固執(zhí)或誰極慷慨.談判的內(nèi)容就集中在，要看誰更加愿意達(dá)成協(xié)議.在許多情況下，談判有可能會陷入一場持久的僵局中，從而不利于雙方以后的進(jìn)一步合作. 在上述利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，在商務(wù)談判中使用客觀標(biāo)準(zhǔn)就能起到非常重要的作用.例如，請看談判一個出口機(jī)械設(shè)備合同的例子：雙方就出口商向銀行開具的保函應(yīng)該如何規(guī)定進(jìn)口商提取設(shè)備質(zhì)量保證款問題爭執(zhí)不下.進(jìn)口商擔(dān)心出口商在交付貨物后出現(xiàn)機(jī)械設(shè)備不合格的情況，因此要求出口商向其銀行申請開立以進(jìn)口商為受益人的銀行保證書.大約占到全部貨款的 5 %.一旦進(jìn)口商發(fā)現(xiàn)履行合同時出現(xiàn)質(zhì)量問題，進(jìn)口商就可以向銀行提出付款的申請.而出口商并不答應(yīng)這樣的做法，出口商擔(dān)心萬一進(jìn)口商信譽(yù)不好，如果在銀行保證書中不對進(jìn)口商取得該擔(dān)保款項加以限制，進(jìn)口商隨時都有可能提取該款，這對于出口商風(fēng)險很大.經(jīng)過反復(fù)磋商，最后，雙方?jīng)Q定遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一雙方都擔(dān)心的問題，即如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，由第三方公證鑒定機(jī)構(gòu)出具品質(zhì)鑒定書，并以此作為進(jìn)口商向銀行索取違約款項的唯一依據(jù).由此可見，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)乃是談判的出路所在.如果上述的例子有一定的代表性，則任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)?例如，價格問題，談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價值、替代成本、折舊的帳面價值等等?實(shí)踐證明，此種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果.但是，在談判中談判者必須把握談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則，即公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則.

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