營銷談判技巧一

發(fā)布日期：2013-12-20 瀏覽次數(shù)：182

核心提示：一、營銷、銷售　　這是一個非常大的課題，如果要是說，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，講也講不完.那在這里把我們的一

一、營銷、銷售　　這是一個非常大的課題，如果要是說，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，講也講不完.那在這里把我們的一些心得體會及一些經(jīng)驗總結(jié)告訴大家.在世紀之交的二OOO年，由于國際經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了一系列的新變化，亞洲金融危機的滯后效應(yīng)還沒有完全消除.從九七年下半年起，名酒已從原來的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場.到九八、九九年，由于大環(huán)境的影響，紅酒產(chǎn)銷更加困難.面對如此殘酷的市場形勢，我們堅信：只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場.廠家--總經(jīng)銷商--二級批發(fā)商--三級批發(fā)商--零售店--消費者.此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式.然而，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足.在許多產(chǎn)品可實現(xiàn)高利潤，但多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段，如競相殺價、跨區(qū)銷售等，常常造成了嚴重的網(wǎng)絡(luò)沖突.更重要的是，經(jīng)銷商掌握巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患--銷售網(wǎng)絡(luò)漂移可控制性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍.由此，目前的銷售網(wǎng)絡(luò)已進入了一個多元化發(fā)展的新階段.1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變.。傳統(tǒng)的銷售渠道體制是金字塔式.因其強大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用.但是，在供過于求、競爭激烈的市場，營銷傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點.一是廠家難以有效地控制銷售渠道.二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢.三是單向式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費.四是廠家的銷售政策不能得到有效地執(zhí)行落實.因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多.銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力;銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品的銷售量.我公司模式就由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家--經(jīng)銷商--零售商，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù).2、渠道動作：以總經(jīng)銷商為中心變成終端市場建設(shè)為中心.銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題.一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，讓消費者見到.二是如何把產(chǎn)品"鋪進"消費者的心中，讓消費者樂得買.(1) 在過去企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去.由于網(wǎng)絡(luò)不健全，通路不暢，終端市場鋪開率不高，滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標市場上.

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