彭小東老師在全國(guó)做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí)講到：在媒體廣告的銷售過(guò)程中，媒體廣告銷售人員需要不斷地提高銷售技巧，這樣才能不斷進(jìn)步，那么如何提高銷售技巧呢？彭小東老師根據(jù)自己十多年傳媒營(yíng)銷，廣告銷售管理咨詢，培訓(xùn)，一線實(shí)戰(zhàn)總結(jié)分享如下：
一.媒體廣告銷售之售前技巧
彭小東老師認(rèn)為售前工作是最有價(jià)值的工作，就像你上戰(zhàn)場(chǎng)前一定要準(zhǔn)備好武器和頭盔一樣重要，簡(jiǎn)單的說(shuō)可以分以下幾個(gè)部分：
A.行業(yè)了解：行業(yè)就是所說(shuō)的圈子，媒體有媒體圈、廣告銷售有廣告銷售圈公關(guān)有公關(guān)的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個(gè)產(chǎn)品線都有自己的圈子......任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內(nèi)幕、有小道消息......你對(duì)圈子越了解，你的言談舉止越會(huì)被圈子里的人認(rèn)同。簡(jiǎn)單的說(shuō)：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會(huì)被轟出來(lái)的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過(guò)研究專業(yè)和自己的媒體、和客戶、同事的聊天，和業(yè)內(nèi)人士成為朋友......只要你帶著目標(biāo)去做這些事，你就會(huì)很快了解！這里涉及到分享的精神，你和你的業(yè)內(nèi)朋友是交互的，你的信息和他的信息時(shí)共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的，這個(gè)就是廣告銷售技巧。
B.媒體產(chǎn)品的分析：要像了解自己的槍一樣了解你要賣的媒體產(chǎn)品或所提供的服務(wù)。你要清楚地了解或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和能解決客戶什么問(wèn)題。同時(shí)你也必須了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和軟肋。越詳細(xì)越好。了解的途徑也很多，比如媒體白皮書(shū)、同事的講解等等，注意總結(jié)客戶（廣告主）的看法和意見(jiàn)。要讓客戶（廣告主）認(rèn)為你是這個(gè)行業(yè)的專家，媒體產(chǎn)品知識(shí)講頭頭是道必定贏得客戶的信任。
C.分析廣告客戶群：找準(zhǔn)確你的目標(biāo)客戶群，逐步建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)可以根據(jù)你的前任的資料或報(bào)紙雜志等信息得到，并給你的客戶分級(jí)別，客戶群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶應(yīng)該是那個(gè)類型
D.廣告銷售技巧中廣告主客戶分析：在和你的潛在客戶聯(lián)系之前盡量多的收集對(duì)方的信息，通過(guò)媒體（招聘網(wǎng)站）、同行、朋友、搜索引擎、網(wǎng)站等途徑，了解的信息越詳細(xì)越好：公司簡(jiǎn)介、決策人是誰(shuí)、出了什么新品、主打產(chǎn)品、在主打那個(gè)市場(chǎng)、在這個(gè)行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶用的產(chǎn)品或服務(wù)是你的那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西。
E.方案撰寫：只有客戶認(rèn)可的方案才是最有價(jià)值的方案，要和客戶先溝通后做方案，不要期望客戶在對(duì)你的媒體或想法沒(méi)有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū)，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分為兩種：一種是通用、成熟產(chǎn)品或服務(wù)的銷售技巧thldl.org.cn方案，例如廣告，大家都沒(méi)有太大的差別，或者在大家心目中已經(jīng)有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問(wèn)題。另一種是初期接觸或者新公司新產(chǎn)品的銷售技巧方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以及這些產(chǎn)品或服務(wù)能如何幫助客戶的問(wèn)題。目前一種新的趨勢(shì)是“解決方案型”的銷售方案，這種方案更具建設(shè)性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實(shí)講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時(shí)間安排、如何搭配新廣告形式（比如媒體問(wèn)卷調(diào)查）等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒(méi)法手把手的教，多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手是唯一的辦法。
F.目標(biāo)：出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢包之外，你還應(yīng)該帶上兩個(gè)目標(biāo)，比如：最低目標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策者、并讓對(duì)方認(rèn)同我這個(gè)人，以逐步發(fā)展成朋友；最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶疑慮。
二.廣告銷售技巧售中：
售中就像打仗一樣；
A．建立信任：正如你不會(huì)借錢給我這個(gè)陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。第一次見(jiàn)面，相互都是無(wú)記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來(lái)鞏固加深這個(gè)形象。
B.廣告銷售技巧中溝通技巧：溝通是一門專門的學(xué)問(wèn)，我們只談?wù)惺剑鹤鹬貏e人的個(gè)性、銷售技巧的提問(wèn)消除戒心、慢慢導(dǎo)入銷售技巧話題、集中精力去聽(tīng)、抓住要點(diǎn)、解決分歧達(dá)成共識(shí)。簡(jiǎn)單的講，銷售技巧溝通是為了觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)或者說(shuō)客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)，所以要“掌握好方式”、“仔細(xì)了解對(duì)方的觀點(diǎn)”，然后“解決分歧，達(dá)成共識(shí)”。多聽(tīng)是原則；問(wèn)的問(wèn)題可以先問(wèn)一些客戶的產(chǎn)品賣點(diǎn)、新產(chǎn)品推出、市場(chǎng)推廣策略、業(yè)績(jī)等引發(fā)客戶多說(shuō)，達(dá)到了解客戶的需求的目標(biāo)；解決分歧，達(dá)成共識(shí)這個(gè)步驟不知道怎么解釋的更細(xì)，就是擺事實(shí)，講道理，善用其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來(lái)做例子。比如對(duì)方的意見(jiàn)是你們的價(jià)格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說(shuō)高，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的便宜還是他的預(yù)算太少？如果是的一點(diǎn)，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價(jià)值客戶不能放棄的價(jià)值；如果是第二就要削減服務(wù)項(xiàng)目或者征求公司的折扣。請(qǐng)注意運(yùn)用例子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，這是個(gè)非常有效的方法。
C.廣告銷售技巧媒體產(chǎn)品講解：臨場(chǎng)看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點(diǎn)、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點(diǎn)，比如，說(shuō)你是餐館老板，我是茶杯推銷員，通過(guò)引出你的需求來(lái)決定第一賣點(diǎn)：如果你是節(jié)省費(fèi)用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞；如果你的需求是裝門面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次”的賣點(diǎn)
D.要求合同：像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見(jiàn)：我們簽單吧？掌握好時(shí)機(jī)和提出的方式非常重要：時(shí)機(jī)是這樣的，在客戶對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)比較多，或者你解決了對(duì)方提出的疑慮的時(shí)候，主動(dòng)要求簽單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，多觀察客戶；提出的方式也要根據(jù)客戶的風(fēng)格來(lái)說(shuō)，你可以說(shuō)，“我們的這幾個(gè)廣告位性價(jià)比很不錯(cuò)，XX大公司做的一個(gè)活動(dòng)、周二就到期，今天我們是否就定下來(lái)”也可以說(shuō)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案來(lái)提醒他“您覺(jué)得這兩種方案那種更適合您？”等
三.廣告銷售技巧售后
售后工作是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、是最提高自己的工作。總結(jié)：客戶簽單了你要知道原因；拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問(wèn)：“什么原因呢？讓我死也死的明白啊”；同時(shí)需要反思自己的廣告銷售過(guò)程，那部分沒(méi)有做到位，那部分做的不錯(cuò)；分析你的客戶，完善你的數(shù)據(jù)庫(kù)，完善你的廣告銷售技巧……
一.媒體廣告銷售之售前技巧
彭小東老師認(rèn)為售前工作是最有價(jià)值的工作，就像你上戰(zhàn)場(chǎng)前一定要準(zhǔn)備好武器和頭盔一樣重要，簡(jiǎn)單的說(shuō)可以分以下幾個(gè)部分：
A.行業(yè)了解：行業(yè)就是所說(shuō)的圈子，媒體有媒體圈、廣告銷售有廣告銷售圈公關(guān)有公關(guān)的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個(gè)產(chǎn)品線都有自己的圈子......任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內(nèi)幕、有小道消息......你對(duì)圈子越了解，你的言談舉止越會(huì)被圈子里的人認(rèn)同。簡(jiǎn)單的說(shuō)：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會(huì)被轟出來(lái)的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過(guò)研究專業(yè)和自己的媒體、和客戶、同事的聊天，和業(yè)內(nèi)人士成為朋友......只要你帶著目標(biāo)去做這些事，你就會(huì)很快了解！這里涉及到分享的精神，你和你的業(yè)內(nèi)朋友是交互的，你的信息和他的信息時(shí)共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的，這個(gè)就是廣告銷售技巧。
B.媒體產(chǎn)品的分析：要像了解自己的槍一樣了解你要賣的媒體產(chǎn)品或所提供的服務(wù)。你要清楚地了解或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和能解決客戶什么問(wèn)題。同時(shí)你也必須了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和軟肋。越詳細(xì)越好。了解的途徑也很多，比如媒體白皮書(shū)、同事的講解等等，注意總結(jié)客戶（廣告主）的看法和意見(jiàn)。要讓客戶（廣告主）認(rèn)為你是這個(gè)行業(yè)的專家，媒體產(chǎn)品知識(shí)講頭頭是道必定贏得客戶的信任。
C.分析廣告客戶群：找準(zhǔn)確你的目標(biāo)客戶群，逐步建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)可以根據(jù)你的前任的資料或報(bào)紙雜志等信息得到，并給你的客戶分級(jí)別，客戶群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶應(yīng)該是那個(gè)類型
D.廣告銷售技巧中廣告主客戶分析：在和你的潛在客戶聯(lián)系之前盡量多的收集對(duì)方的信息，通過(guò)媒體（招聘網(wǎng)站）、同行、朋友、搜索引擎、網(wǎng)站等途徑，了解的信息越詳細(xì)越好：公司簡(jiǎn)介、決策人是誰(shuí)、出了什么新品、主打產(chǎn)品、在主打那個(gè)市場(chǎng)、在這個(gè)行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶用的產(chǎn)品或服務(wù)是你的那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西。
E.方案撰寫：只有客戶認(rèn)可的方案才是最有價(jià)值的方案，要和客戶先溝通后做方案，不要期望客戶在對(duì)你的媒體或想法沒(méi)有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū)，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分為兩種：一種是通用、成熟產(chǎn)品或服務(wù)的銷售技巧thldl.org.cn方案，例如廣告，大家都沒(méi)有太大的差別，或者在大家心目中已經(jīng)有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問(wèn)題。另一種是初期接觸或者新公司新產(chǎn)品的銷售技巧方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以及這些產(chǎn)品或服務(wù)能如何幫助客戶的問(wèn)題。目前一種新的趨勢(shì)是“解決方案型”的銷售方案，這種方案更具建設(shè)性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實(shí)講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時(shí)間安排、如何搭配新廣告形式（比如媒體問(wèn)卷調(diào)查）等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒(méi)法手把手的教，多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手是唯一的辦法。
F.目標(biāo)：出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢包之外，你還應(yīng)該帶上兩個(gè)目標(biāo)，比如：最低目標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策者、并讓對(duì)方認(rèn)同我這個(gè)人，以逐步發(fā)展成朋友；最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶疑慮。
二.廣告銷售技巧售中：
售中就像打仗一樣；
A．建立信任：正如你不會(huì)借錢給我這個(gè)陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。第一次見(jiàn)面，相互都是無(wú)記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來(lái)鞏固加深這個(gè)形象。
B.廣告銷售技巧中溝通技巧：溝通是一門專門的學(xué)問(wèn)，我們只談?wù)惺剑鹤鹬貏e人的個(gè)性、銷售技巧的提問(wèn)消除戒心、慢慢導(dǎo)入銷售技巧話題、集中精力去聽(tīng)、抓住要點(diǎn)、解決分歧達(dá)成共識(shí)。簡(jiǎn)單的講，銷售技巧溝通是為了觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)或者說(shuō)客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)，所以要“掌握好方式”、“仔細(xì)了解對(duì)方的觀點(diǎn)”，然后“解決分歧，達(dá)成共識(shí)”。多聽(tīng)是原則；問(wèn)的問(wèn)題可以先問(wèn)一些客戶的產(chǎn)品賣點(diǎn)、新產(chǎn)品推出、市場(chǎng)推廣策略、業(yè)績(jī)等引發(fā)客戶多說(shuō)，達(dá)到了解客戶的需求的目標(biāo)；解決分歧，達(dá)成共識(shí)這個(gè)步驟不知道怎么解釋的更細(xì)，就是擺事實(shí)，講道理，善用其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來(lái)做例子。比如對(duì)方的意見(jiàn)是你們的價(jià)格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說(shuō)高，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的便宜還是他的預(yù)算太少？如果是的一點(diǎn)，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價(jià)值客戶不能放棄的價(jià)值；如果是第二就要削減服務(wù)項(xiàng)目或者征求公司的折扣。請(qǐng)注意運(yùn)用例子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，這是個(gè)非常有效的方法。
C.廣告銷售技巧媒體產(chǎn)品講解：臨場(chǎng)看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點(diǎn)、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點(diǎn)，比如，說(shuō)你是餐館老板，我是茶杯推銷員，通過(guò)引出你的需求來(lái)決定第一賣點(diǎn)：如果你是節(jié)省費(fèi)用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞；如果你的需求是裝門面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次”的賣點(diǎn)
D.要求合同：像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見(jiàn)：我們簽單吧？掌握好時(shí)機(jī)和提出的方式非常重要：時(shí)機(jī)是這樣的，在客戶對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)比較多，或者你解決了對(duì)方提出的疑慮的時(shí)候，主動(dòng)要求簽單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，多觀察客戶；提出的方式也要根據(jù)客戶的風(fēng)格來(lái)說(shuō)，你可以說(shuō)，“我們的這幾個(gè)廣告位性價(jià)比很不錯(cuò)，XX大公司做的一個(gè)活動(dòng)、周二就到期，今天我們是否就定下來(lái)”也可以說(shuō)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案來(lái)提醒他“您覺(jué)得這兩種方案那種更適合您？”等
三.廣告銷售技巧售后
售后工作是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、是最提高自己的工作。總結(jié)：客戶簽單了你要知道原因；拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問(wèn)：“什么原因呢？讓我死也死的明白啊”；同時(shí)需要反思自己的廣告銷售過(guò)程，那部分沒(méi)有做到位，那部分做的不錯(cuò)；分析你的客戶，完善你的數(shù)據(jù)庫(kù)，完善你的廣告銷售技巧……
