大舉壓貨后遺癥
據《第一財經日報》了解，目前郎酒經銷商普遍面臨著廠家大舉壓貨帶來的不良庫存增加問題。
四川某大型酒企內部人士對記者表示，其所在區域的一家“紅花郎”經銷商庫存就有2000多萬元，“酒賣了，錢沒看見，都變成了巨量庫存趴在倉庫里。”上述人士表示。
“我手上的庫存明年應該可以賣完吧。”東北地區一家經銷商對本報記者感嘆，“作為郎酒經銷商庫存壓力很大，占用了大量的資金，廠家壓力也大，本來代理紅花郎經銷商的利潤空間就很小，郎酒廠家給的各種費用承諾能不能兌現，什么時候兌現也不知道。”
華北地區的一家大型白酒經銷商人士說，郎酒給區域經理定的銷售指標壓力較大，區域經理不得不將這種壓力向下面的經銷商進行傳導，他所在區域某些經銷商去年底郎酒漲價前庫存的紅花郎甚至足夠賣一年，而去年春節是壓貨最嚴重的一次，很多經銷商趕在郎酒漲價前提前打款。
一些經銷商對本報記者反映，郎酒的一些業務人員、銷售經理還曾有過不講信譽（答應給經銷商的費用不兌現）、過度向渠道壓貨的問題。
在這種情況下，不少經銷商出現信心波動，郎酒還要求經銷商按月完成打款進貨任務，有的經銷商干脆就放棄經銷郎酒了。
新食品九石產業研究所中國酒商研究中心主任鄒周也指出，在部分區域，郎酒的價格不斷走低，與經銷商庫存嚴重，面臨著較大的資金壓力低價變現有很大關系。
早在2010年5月份，就有一位華東地區大型白酒經銷商對本報記者說，郎酒壓貨的做法非常嚴重，甚至出現了業務員壓完貨、回款拿到提成后離開郎酒的現象。
實際上，郎酒早已意識到這種“壓貨”后遺癥。
郎酒董事長汪俊林在2011年3月份召開的郎酒經銷商大會上坦言，郎酒是一家敢于認錯、敢于糾錯、不斷完善的公司，近年來商家對郎酒“打款—打款—再打款—壓貨走人”的銷售方式意見很大，所以，郎酒今年將以出貨和穩價為業務考核的主要目標，希望商家看到“出貨—出貨—出貨—缺貨—要貨”的良好局面。
汪俊林2011年上半年接受媒體采訪時也表示，2010年上半年之前，郎酒在渠道層面的確存在一些問題，導致了郎酒在經銷商中的美譽度不夠，由此才引發了大家對群狼戰術內耗過大的質疑，他表示，過去郎酒之所以發展很快，一個很重要的原因是我們的考核辦法不一樣。我們總要求經銷商打款、打款、再打款，基礎性工作做少了，渠道就難免壓貨。
郎酒集團近年來發展迅猛，顯然與其所執行的壓貨政策有關。
四川一大型白酒企業總裁言及郎酒2010年實現的58億元銷售額時直言，這一數據超出其預期。據本報記者了解，郎酒在2011年3月份春季糖酒會期間提出銷售目標為72億元，2012年銷售目標為100億元，但2011年郎酒就提前一年實現了100億元的銷售目標，而在2006年，這一數據才僅有7.76億元。
群狼模式受質疑
業內人士指出，郎酒大舉向渠道壓貨做法的背后是郎酒所執行的群狼戰術。
一位大型白酒企業內部人士對本報記者表示，通過廣泛招商并且積極換商將貨壓到渠道里，一直就是郎酒的策略，郎酒的銷售獎勵政策也推動業務員這樣做，在郎酒的業務獎勵制度下，業務員很熱衷壓貨，拿高提成，一年業績高成長，獎勵可達百萬元，然后走人，再換商，再壓貨，這種做法的弊端是渠道會拋貨，影響價格，影響企業持續穩定增長。
在江蘇南京市六合區的白酒經銷商劉德昌看來，郎酒這種策略就是“忽悠”。劉德昌對本報記者表示，2011年10月份，郎酒南京辦事處代表推薦其代理“郎牌特曲”，其后，雖然有嚴重的“竄貨”干擾，2011年2個月的代理，在開拓市場、團購促銷等方面卓有成效，但從2012年開始至今，其多次要求進貨，續簽協議，卻得到了“公司即將放假、公司還沒有正式上班、公司可能要招標、可能在南京要推行代理商的‘聯合體’”等諸多說法，代理權被轉予原南京城區的經銷商，廠方應返還的貨及款合計20多萬元也沒有結果，在他看來，當初郎酒方面的宣傳、推薦、促銷，此時成了對經銷商的忽悠。
對此，郎酒南京辦事處方面的相關人士說，劉德昌是因為未能完成合同規定的銷售任務，且與經銷商的代理合同是一年一簽，有更好的合作客戶自然不與其合作，并非公司無故解除其代理合同。
不過，多家經銷商對本報記者反映，郎酒存在同一區域陸續招多家代理商的情況。上述華北大型經銷商人士說，郎酒的群狼戰術在其所在的區域體現的非常明顯，郎酒在其所在區域的一個城市招到一家經銷商做城區市場后，不與其簽訂總代合同，不久后又陸續招新的經銷商。
北京紅狼博智投資管理有限公司國學部總裁杜志國說，這種現象背后是郎酒采取的“多品牌、多事業部”的群狼戰術，群狼戰術使得郎酒能夠較快地將銷售鋪開，但也形成了嚴重的內耗，這樣一來經銷商積極性都不高，為了出貨不同的經銷商對外給出的產品價格也競相走低。
杜志國認為，在群狼模式下，郎酒向經銷商壓貨的這種情況類似于種地，“在畝產只有1000斤的地里，莊稼卻種得密密麻麻。”
“郎酒渠道壓貨是受盲目追求‘漂亮業績’所致，受沖擊‘百億俱樂部’之害。”中國酒業創新聯盟副秘書長趙禹認為，在郎酒的群狼模式下，郎酒的產品線混亂，各種“狼”在市場上看似“好虎架不住一群狼”，但實際上每只狼都是單兵作戰，甚至有互相撕咬的現象，郎酒要想成為真正的強者，需要盡快進行產品梳理，進而提升品牌價值。
大舉壓貨帶來的后遺癥將會減緩郎酒業績增長的步伐。大中至正營銷咨詢有限公司董事長王傳才認為，市場有一個消化的過程，郎酒今年應該會更加重視利潤而非銷售規模，郎酒去年為了沖一把，使年銷售額突破100億元，向渠道壓了很多貨，這些貨去年并沒有完全消化完。因此他估計，今年對郎酒來說將是一個“盤整年”，業績不會像去年那樣突飛猛進。
接近郎酒總部的人士昨日對本報記者說，目前整個行業都是這種情況，并不唯獨郎酒一家，且目前一線業務員已經改為以經銷商出貨為指標進行考核，現在已經不存在壓貨的問題，公司上半年的銷售情況也符合預期，“不是特別好，也不是特別差”。
