1、大客戶(hù)銷(xiāo)售一定要建立銷(xiāo)售漏斗和流程管理，建立以客戶(hù)為中心的組織架構(gòu)，并制定以為客戶(hù)提供獨(dú)特價(jià)值（方案）為中心的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；
2、一定要建立并完善大客戶(hù)銷(xiāo)售所必須的支持平臺(tái)，包括售前、售中、售后服務(wù)、報(bào)價(jià)系統(tǒng)、標(biāo)書(shū)制作系統(tǒng)、技術(shù)支持、品牌支持、樣板工程、差異化的產(chǎn)品解決方案等；
3、圍繞人員和資金制定每個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃，組建團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)漏斗管理和流程管理使計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程可控；
4、建立線人、中介、中間商隊(duì)伍并制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)計(jì)劃，保持這些合作伙伴的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系；
5、即要做獵手，又要做農(nóng)夫，要在爭(zhēng)奪項(xiàng)目的同時(shí)有計(jì)劃的建立自己的根據(jù)地；
6、建立銷(xiāo)售審計(jì)制度，使費(fèi)用可控；
7、建立從“銷(xiāo)售線索——有效信息”的信息處理系統(tǒng)；
8、重視高層戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用，培養(yǎng)具有與高層接觸能力的高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理隊(duì)伍；
9、針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目，無(wú)論成敗在結(jié)案時(shí)都進(jìn)行案例分析，并對(duì)成功（失敗）原因進(jìn)行總結(jié)；
10、建立日常培訓(xùn)系統(tǒng)，重視銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。
2、一定要建立并完善大客戶(hù)銷(xiāo)售所必須的支持平臺(tái)，包括售前、售中、售后服務(wù)、報(bào)價(jià)系統(tǒng)、標(biāo)書(shū)制作系統(tǒng)、技術(shù)支持、品牌支持、樣板工程、差異化的產(chǎn)品解決方案等；
3、圍繞人員和資金制定每個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃，組建團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)漏斗管理和流程管理使計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程可控；
4、建立線人、中介、中間商隊(duì)伍并制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)計(jì)劃，保持這些合作伙伴的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系；
5、即要做獵手，又要做農(nóng)夫，要在爭(zhēng)奪項(xiàng)目的同時(shí)有計(jì)劃的建立自己的根據(jù)地；
6、建立銷(xiāo)售審計(jì)制度，使費(fèi)用可控；
7、建立從“銷(xiāo)售線索——有效信息”的信息處理系統(tǒng)；
8、重視高層戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用，培養(yǎng)具有與高層接觸能力的高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理隊(duì)伍；
9、針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目，無(wú)論成敗在結(jié)案時(shí)都進(jìn)行案例分析，并對(duì)成功（失敗）原因進(jìn)行總結(jié)；
10、建立日常培訓(xùn)系統(tǒng)，重視銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。
