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終端市場(chǎng)變化與渠道策略
　　回顧過(guò)去10年，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，每隔一兩年就會(huì)在終端上發(fā)生一次大的變動(dòng)和飛躍，每一次飛躍，都會(huì)產(chǎn)生一批領(lǐng)軍性企業(yè)，同時(shí)淘汰一批曾經(jīng)的風(fēng)云人物。而每一次飛躍，都會(huì)有一個(gè)核心，或者說(shuō)重點(diǎn)，逐層遞進(jìn)，而演化到今天的狀態(tài)。
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

經(jīng)銷(xiāo)商死亡的10大原因
筆者回顧一些十年前，二十年曾經(jīng)輝煌一時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商們，又有多少還活著原來(lái)的領(lǐng)域。或轉(zhuǎn)行，或退休，或關(guān)門(mén)大吉。能在流通領(lǐng)域里獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的已是鳳毛麟角。就說(shuō)近幾年，三聚氰胺事件，五谷道場(chǎng)的破產(chǎn)等讓多少經(jīng)銷(xiāo)商血本無(wú)歸。追溯其原因，一方面是行業(yè)的不規(guī)范，企業(yè)的急功近利；另一方面是經(jīng)銷(xiāo)商階層防風(fēng)險(xiǎn)意思的薄弱，管理松散，目光的短淺。總結(jié)一下這近二三十年來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商們的沉浮，當(dāng)注意防范以下十大死亡陷阱。
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

經(jīng)銷(xiāo)商管理的要點(diǎn)
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呼喚“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”式的經(jīng)銷(xiāo)商。但可惜這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商并未真正實(shí)現(xiàn)。其原因有兩點(diǎn)：一是市場(chǎng)大環(huán)境，還難以造就出這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。因廠商之間難以建立足夠的信任，兩者之間既合作，又抑制。即使出現(xiàn)銷(xiāo)售額十個(gè)億以上的超大規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商，難只是規(guī)模的擴(kuò)大，其職能并未發(fā)生根本性的改變。二是經(jīng)銷(xiāo)商不愿意將自己如此定位。替別人產(chǎn)品做市場(chǎng)，總覺(jué)得是別人做嫁衣。所以一些經(jīng)銷(xiāo)商挖到了第一桶金后，不是往上游發(fā)展，自己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；就是往下游發(fā)展，自己開(kāi)超市。立足于當(dāng)下的少之又少。
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

娃哈哈：新一輪渠道變陣
日前，宗慶后故技重演，2010年第一季度尚未過(guò)完，就又一次玩起了娃哈哈渠道魔方。在娃哈哈的發(fā)展史上，每一次渠道變陣，它的生意都成倍甚至翻番增長(zhǎng)。1991年娃哈哈果奶一舉成名，讓娃哈哈躋身億元俱樂(lè)部；之后全國(guó)劃片，實(shí)行大區(qū)分片管理，1994年時(shí)娃哈哈的銷(xiāo)售額突破7億元；為了讓網(wǎng)點(diǎn)更密集，娃哈哈推行聞名一時(shí)的聯(lián)銷(xiāo)體，對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行深度分銷(xiāo)，1995年時(shí)銷(xiāo)售額達(dá)到8億元，而且通過(guò)其純凈水單品上升到10億元，隨后又借助非常可樂(lè)，加之縣級(jí)渠道下沉，一路過(guò)關(guān)斬將，到2003年娃哈哈銷(xiāo)售額突破100億元。
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

聯(lián)系潛在客戶的最佳時(shí)間
　我們假設(shè)你已經(jīng)在電話清單上找到了一位熱門(mén)的潛在客戶。該潛在客戶訪問(wèn)了你的網(wǎng)站，并且留下了對(duì)他所感興趣的貴公司產(chǎn)品的建議信息。一周中打電話的最佳時(shí)間是哪一天？一天中打電話的最佳時(shí)間是什么時(shí)候？多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)和“熱門(mén)的”銷(xiāo)售線索聯(lián)系合適？
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

ipad商標(biāo)戰(zhàn)下渠道之變
市場(chǎng)一度傳言：禁售風(fēng)波將造成饑餓營(yíng)銷(xiāo)，并導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商囤貨，但事實(shí)截然相反：目前很多經(jīng)銷(xiāo)商都在對(duì)ipad2進(jìn)行“清貨”行動(dòng)，因?yàn)閕pad3要來(lái)了，這意味著ipad2將迎來(lái)一輪降價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商要盡快出貨保值。雖然ipad3上市日期還未最終確定，但是經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始為渠道上的新舊貨換代做準(zhǔn)備。“我們剛剛內(nèi)部開(kāi)會(huì)通氣，如果不出意外的話，蘋(píng)果ipad3將在四五月份在國(guó)內(nèi)推出，而按照蘋(píng)果歷來(lái)推新品的做法，新品ipad3出來(lái)后舊款每臺(tái)要降價(jià)1000元左右。因此，如果經(jīng)銷(xiāo)商囤貨過(guò)多，將面臨巨大損失。”五星河南公司市場(chǎng)部相
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

阿迪達(dá)斯：一只化整為零的大象
adidas總部位于德國(guó)Herzogenaurach。2011年，adidas一邊四次提高年度銷(xiāo)售額預(yù)期，一邊翻新了總部大樓，大樓煥然一新，充滿現(xiàn)代氣息。大樓的辦公區(qū)秉承簡(jiǎn)約風(fēng)格，空間寬敞，陳列了adidas的產(chǎn)品。外部玻璃過(guò)道的頂部橫跨著一道道象征運(yùn)動(dòng)鞋鞋帶的白色弧線。
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

季節(jié)性產(chǎn)品如何進(jìn)行庫(kù)存處理
季節(jié)性產(chǎn)品如何進(jìn)行庫(kù)存處理: 1、銷(xiāo)售季節(jié)進(jìn)行延伸, 2、特殊渠道的開(kāi)發(fā), 3、退換貨管理, 4、ka系統(tǒng)管理, 5、南水北調(diào).
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

創(chuàng)業(yè)者必知的五大傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)法則

創(chuàng)業(yè)者必知的五大傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)法則
采用直銷(xiāo)模式的企業(yè)，主要依靠一些可靠的法則進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這些法則來(lái)源于敏銳的分析師歷經(jīng)多年的分析和驗(yàn)證，分析基礎(chǔ)在于對(duì)人的天性和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)。再次強(qiáng)調(diào)下，盡管我們的購(gòu)買(mǎi)方式或許已經(jīng)發(fā)生了變化，但是我們的思考方式并沒(méi)有發(fā)生變化。我們?nèi)匀槐煌瑯拥挠?qū)使，也仍然像我們的父母和祖父母一樣做出反應(yīng)。比如說(shuō)，你第一次看到《阿凡達(dá)》三維立體電影的反應(yīng)，和我當(dāng)時(shí)在20世紀(jì)70年代第一次看到《星球大戰(zhàn)》特效時(shí)的反應(yīng)一樣。
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

如何制定有效的渠道政策
隨著禮品市場(chǎng)拼爭(zhēng)日趨激烈，相對(duì)應(yīng)的渠道的激勵(lì)幅度和形式也在變化、創(chuàng)新，為此，我們需要更多的探索。所謂“無(wú)利不早起”，渠道政策作為原動(dòng)力，通過(guò)本身所蘊(yùn)涵的控制力和報(bào)酬力去實(shí)現(xiàn)渠道物流、現(xiàn)金流、信息流的加速運(yùn)轉(zhuǎn)，受到許多供應(yīng)商的青睞。渠道政策的制定牽扯較多因素，筆者在討論之前先做兩點(diǎn)約束：因產(chǎn)品除導(dǎo)入期外其他三個(gè)階段具有遲滯性，所以筆者不從產(chǎn)品生命周期的角度討論。此外，本文僅適用具有相對(duì)決策理性、消化能力大、單位費(fèi)用投入小的分銷(xiāo)商。政策制定的前提是
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

完達(dá)山渠道亂象：批發(fā)價(jià)低于進(jìn)貨價(jià)
北京福祿永盛商貿(mào)有限公司是完達(dá)山乳業(yè)合作逾十年的經(jīng)銷(xiāo)商，也是完達(dá)山在北京的第二大經(jīng)銷(xiāo)商。近日，福祿永盛向媒體透露，因完達(dá)山存在長(zhǎng)期“強(qiáng)制壓貨”“不兌現(xiàn)承諾”“外地低價(jià)沖貨”等情況，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，不得已打算將這些過(guò)期奶粉公開(kāi)銷(xiāo)毀。對(duì)此，完達(dá)山乳業(yè)股份有限公司回應(yīng)稱，庫(kù)存積壓是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不善所致，完達(dá)山將按照合同辦事
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

家電業(yè)未來(lái)的渠道模式
當(dāng)渠道成為營(yíng)銷(xiāo)主角的時(shí)候，特別是從2009年以來(lái)，商家越來(lái)越重視渠道。而在家電業(yè)，“家電下鄉(xiāng)”政策對(duì)渠道的重要性起到了推波助瀾的作用。家電業(yè)一方面用很大的代價(jià)針對(duì)專(zhuān)賣(mài)店模式不斷實(shí)踐，另一方面渠道化程度很高的快銷(xiāo)品行業(yè)成為家電業(yè)研究甚至效仿的對(duì)象。
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

渠道管理：眼光與力量的搏斗
渠道始終是商家的必爭(zhēng)之地，也是戰(zhàn)火最熱的地方，就如同兩軍對(duì)壘的戰(zhàn)壕。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，從有競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始，渠道的戰(zhàn)爭(zhēng)就從來(lái)沒(méi)停止過(guò)，文斗天天有，更是經(jīng)常爆出頭破血流的武斗。
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

耐克渠道隱憂
耐克最近有點(diǎn)讓人看不懂：一邊宣布要向三、四線城市進(jìn)軍，一邊關(guān)了上海的旗艦店。　　雖然如此，但毫無(wú)疑問(wèn)的是，大中華區(qū)正在成為耐克的重要市場(chǎng)，耐克2011財(cái)年第二季度報(bào)告顯示：截至2011年11月30日，耐克大中國(guó)區(qū)收入為4.82億美元，同比增長(zhǎng)20%。從盈利情況看，耐克大中國(guó)區(qū)稅前利潤(rùn)為1.74億美元，同比增長(zhǎng)39%，是耐克全球六大市場(chǎng)中同比增幅最高的，北美市場(chǎng)以同比24%的增幅位列第二。
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

2012：渠道新革命
在以電子商務(wù)為首的新渠道舉旗革命之下，各大渠道業(yè)態(tài)正經(jīng)受重新洗牌，座次或?qū)⒅匦屡判颍滥Ｊ秸谡归_(kāi)新一輪革新。　　我國(guó)流通領(lǐng)域正在發(fā)生并將持續(xù)發(fā)生深刻的變化，我們可以稱之為一場(chǎng)“革命”
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

戰(zhàn)略和模式下的管理總動(dòng)員
優(yōu)秀的企業(yè)通常遵循一個(gè)定律：企業(yè)的成功靠戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的成功靠模式，模式的成功靠管理，管理的成功靠體系。
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

比亞迪，該如何拯救你自己
根據(jù)比亞迪集團(tuán)最新公布的2011年年報(bào)顯示，比亞迪2011年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入488.27億元，同比增長(zhǎng)0.78%，其中去年全年凈利潤(rùn)13.85億元，同比下降45.13%，基本每股收益為0.6元。其中，數(shù)據(jù)顯示，去年比亞迪共銷(xiāo)售汽車(chē)43.7萬(wàn)輛，同比下降13.33%，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到比亞迪集團(tuán)年初制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，受益于車(chē)型結(jié)構(gòu)變化，汽車(chē)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入約221.36億元，同比上升2.72%;毛利率19%，同比減少2個(gè)百分點(diǎn)。一時(shí)間如何扭轉(zhuǎn)比亞迪利潤(rùn)下降的局面成為各界討論的話題，南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：比亞迪僅就汽
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

本土日化品牌：不做賣(mài)場(chǎng)等死做等于找死
“不做賣(mài)場(chǎng)等死，做賣(mài)場(chǎng)等于找死。”面對(duì)賣(mài)場(chǎng)渠道的各種“苛捐雜稅”，這已成為眾多供應(yīng)商的真實(shí)寫(xiě)照。在2012年上海“美博會(huì)”上，華東一家民營(yíng)日化企業(yè)流通事業(yè)部總經(jīng)理邵明路（化名）告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，今年公司已經(jīng)決定放棄與家樂(lè)福及大潤(rùn)發(fā)等賣(mài)場(chǎng)的續(xù)約，因?yàn)楦鞣N返點(diǎn)費(fèi)用已經(jīng)大大超出了企業(yè)承受力，再做下去只能是“賠本賺吆喝”。與邵明路面臨類(lèi)似問(wèn)題的還有廣州一家化妝品企業(yè)的董事長(zhǎng)王其凱（化名），此前10年，他通過(guò)代理商在山東銀座的產(chǎn)品銷(xiāo)售一直不錯(cuò)，但最近和他合作了近10年的代理商決定放棄繼續(xù)代理他的品牌，
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

霸王涼茶陷“經(jīng)銷(xiāo)外包”困局
真相一時(shí)難有定論。但依然有涼茶行業(yè)人士稱，霸王涼茶出現(xiàn)此類(lèi)問(wèn)題，極有可能是霸王集團(tuán)在渠道建設(shè)上的弊端所致。“霸王2010年進(jìn)入市場(chǎng)之后，一向依賴于銷(xiāo)售外包商和指定的經(jīng)銷(xiāo)商，自身渠道建設(shè)并不完善。此事件有可能是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不善而又無(wú)法退貨，因此才自行修改生產(chǎn)日期。”一名涼茶行業(yè)的代理銷(xiāo)售商說(shuō)。霸王涼茶的渠道建設(shè)模式在涼茶行業(yè)內(nèi)一直備受爭(zhēng)議。2010年4月，霸王剛剛進(jìn)入涼茶市場(chǎng)，為與涼茶行業(yè)龍頭王老吉避開(kāi)正面交鋒，便采取引入合作伙伴銷(xiāo)售，而非自建銷(xiāo)售隊(duì)伍的模式鋪進(jìn)市場(chǎng)，這種方式在霸王涼茶入市之后的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

郎酒“群狼戰(zhàn)術(shù)”致大舉壓貨
改制后的數(shù)年時(shí)間，業(yè)績(jī)一直迅速增長(zhǎng)并在去年銷(xiāo)售收入突破百億元的郎酒，正面臨著業(yè)績(jī)狂飆后遺癥帶來(lái)的陣痛。大舉壓貨后遺癥據(jù)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》了解，目前郎酒經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨著廠家大舉壓貨帶來(lái)的不良庫(kù)存增加問(wèn)題。四川某大型酒企內(nèi)部人士對(duì)記者表示，其所在區(qū)域的一家“紅花郎”經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存就有2000多萬(wàn)元，“酒賣(mài)了，錢(qián)沒(méi)看見(jiàn)，都變成了巨量庫(kù)存趴在倉(cāng)庫(kù)里。”上述人士表示。
2013-12-04 18:57 [全國(guó)]

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